Escalation dell'impegno vs fallacia dei costi sommersi: cogli la spirale in anticipo

La fallacia dei costi sommersi è l'errore di ragionamento; l'escalation dell'impegno è la spirale comportamentale che alimenta — ogni nuovo investimento rende più difficile la prossima uscita.

Why it works

Questi due termini vengono usati in modo intercambiabile e non sono la stessa cosa. La fallacia dei costi sommersi è un errore di ragionamento a livello di un singolo giudizio: lasci che costi passati irrecuperabili influenzino una decisione orientata al futuro, quando la scelta razionale dice che dovrebbero contare solo costi e benefici futuri. L'escalation dell'impegno, il fenomeno che Barry Staw ha documentato a partire dal 1976, è lo schema comportamentale che si dispiega nel tempo e in gran parte nelle organizzazioni: un decisore personalmente responsabile di un corso d'azione fallimentare impegna ulteriori risorse in esso, in round successivi, più di quanto farebbe un decisore non coinvolto di fronte agli stessi fatti. Le distinzioni pratiche contano. Il costo sommerso è un bias tra i diversi motori dell'escalation; gli esperimenti di Staw hanno isolato la responsabilità personale come una forza separata, perché l'auto-giustificazione — il bisogno di dimostrare che la decisione originale era valida — sta facendo un lavoro che la pura confusione contabile non spiega. L'escalation è anche sociale dove il costo sommerso è in gran parte cognitivo: la visibilità pubblica, l'esposizione reputazionale e il costo di ammettere l'errore agli altri intensificano tutti quanto essa. E l'escalation è dinamica — ogni investimento aggiuntivo diventa esso stesso un costo sommerso, così la trappola si approfondisce a ogni round, motivo per cui riconoscere lo schema in anticipo è sostanzialmente più facile che fermarlo più tardi. In breve: il costo sommerso spiega perché uscire sembra uno spreco; l'escalation spiega perché continui a pagare per restare.

How to do it

1. Rivedi periodicamente i progetti e gli impegni in corso con la domanda: "Sto investendo di più per giustificare l'investimento precedente?"
2. Traccia i livelli di investimento successivi: se ogni round è più grande dell'ultimo senza un miglioramento proporzionale del rendimento atteso, questo è un segnale di escalation.
3. Nomina esplicitamente lo schema a te stesso: "Sto facendo escalation di questo impegno."
4. Cerca una valutazione esterna al primo segnale di escalation invece di aspettare la crisi.

Prove scientifiche

Escalation of commitment is a well-documented organizational and individual phenomenon, particularly when decision-makers are personally responsible for the initial commitment. Staw (1976, 1981) provides the foundational experimental and organizational research. (observational)

Escalation effects are strongest when personal responsibility and social visibility are high; individual private decisions show smaller effects.

Fonti

• Staw (1976), knee-deep in the big muddy: a study of escalating commitment, Organizational Behavior and Human Performance
• Staw, B. M. (1976). Knee-deep in the big muddy: A study of escalating commitment to a chosen course of action. Organizational Behavior and Human Performance, 16(1), 27-44.
• Staw, B. M. (1981). The escalation of commitment to a course of action. Academy of Management Review, 6(4), 577-587.

Errore comune

Notare lo schema di escalation solo retrospettivamente — dopo che ogni investimento successivo era troppo piccolo da sembrare allarmante da solo ma si è sommato in un totale grande.