Chiedi "se stai dicendo sì a questo, a cosa stai dicendo no?"

Ogni sì è un sì-a-scapito-di-qualcosa — rendere esplicito il compromesso è la cosa più utile che un coach possa fare.

Why it works

L'istinto di dire sì è spesso guidato dall'attrazione positiva dell'opportunità piuttosto che da un chiaro conteggio di ciò che costa. Rendere esplicito il compromesso implicito — cosa questo esclude? — attiva una valutazione più completa. Questo è collegato al pensiero sul costo opportunità e all'essenzialismo: ogni impegno sposta qualcos'altro, e se non nomini lo spostamento, finisci per essere sovraccarico per default.

How to do it

1. Quando qualcuno sta decidendo se assumersi qualcosa, chiedi: "se dici sì a questo, a cosa stai necessariamente dicendo no — o cosa diventa più difficile?"
2. Aiutali a elencare le cose specifiche: progetti, relazioni, tempo di recupero, altre priorità.
3. Solo dopo torna alla decisione sì/no.
4. Applicalo a te stesso nella conversazione: "se aggiungo conversazioni di coaching al mio calendario, a cosa sto dicendo no?"

Prove scientifiche

Opportunity cost awareness is associated with better decision quality in behavioral economics research — people who consider opportunity costs make choices better aligned with their actual priorities. Making trade-offs explicit is a cognitive intervention for this. Frederick and colleagues demonstrated that people routinely neglect opportunity costs unless prompted, and that simply making the forgone alternative salient shifts choices — which is exactly what this question does. (mechanistic)

Opportunity cost neglect is documented in consumer and financial decision research; the coaching application — a question that induces explicit trade-off consideration — is an inference from that research base.

Fonti

• Frederick et al. (2009), Opportunity cost neglect, Journal of Consumer Research
• Frederick, S., Novemsky, N., Wang, J., Dhar, R., & Nowlis, S. (2009). Opportunity cost neglect. Journal of Consumer Research, 36(4), 553-561.

Errore comune

Chiedere la domanda sul compromesso solo quando pensi che stiano per prendere una brutta decisione — è più utile come domanda di routine per tutti gli impegni significativi, così non segnala che disapprovi la scelta specifica.