Riconosci e rispetta i limiti etici del piede nella porta

La tecnica può fabbricare impegno verso cose che le persone non sceglierebbero liberamente — quello è un abuso.

Why it works

L'effetto del piede nella porta aggira la deliberazione esplicita: la seconda richiesta viene valutata in parte attraverso un filtro di autopercezione ("ho detto sì prima") piuttosto che puramente sui suoi meriti. Questa è la stessa caratteristica che la rende efficace e la caratteristica che la rende sfruttabile. La linea etica è se l'impegno iniziale è genuinamente rilevante e rappresentativo del follow-up, e se la persona approverebbe l'impegno riflettendoci.

How to do it

1. Applica la tecnica a richieste dove il risultato serve genuinamente gli interessi della persona, non solo i tuoi.
2. Assicurati che la richiesta iniziale sia onestamente rappresentativa di ciò che comporta l'impegno completo.
3. Se ti imbarazzeresti a dire a qualcuno che hai usato questa tecnica su di loro, riconsidera l'applicazione.

Prove scientifiche

Cialdini e altri hanno notato che le tecniche di conformità incluso il piede nella porta possono essere usate come arma chiedendo un piccolo impegno su un tema (preoccupazione ambientale) e sfruttandolo per una grande richiesta non correlata (donazione benefica a una causa diversa). Questo è un abuso riconosciuto ed è stato documentato in contesti di sollecitazione benefica e vendita. (mechanistic)

Questa pratica riguarda l'inoculazione e l'etica, non una tecnica di persuasione separata; appartiene al file del concetto perché la letteratura stessa sul piede nella porta discute l'abuso.

Fonti

• Cialdini (1984), Influence: The Psychology of Persuasion

Errore comune

Ottenere un piccolo sì su un valore di alto livello (sostenibilità, equità) e poi sfruttarlo per un impegno specifico che la persona non avrebbe preso di propria iniziativa — una forma di conformità con l'inganno.