Cronometra la seconda richiesta: non troppo presto, non troppo lontano

Un breve ritardo tra la prima e la seconda richiesta rafforza l'aggiornamento dell'autoattribuzione prima di chiedere di nuovo.

Why it works

L'aggiornamento dell'autopercezione ("sono qualcuno che fa questo") richiede tempo per consolidarsi; fare la seconda domanda immediatamente dopo la prima non dà alla persona il tempo di integrare l'autoattribuzione. Al contrario, un ritardo troppo lungo indebolisce il legame tra i due comportamenti. La ricerca suggerisce che alcuni giorni fino a un paio di settimane sono tipicamente la finestra efficace.

How to do it

1. Dopo il piccolo impegno, lascia passare giorni (non minuti) prima di fare la richiesta più grande.
2. Se possibile, ricorda loro brevemente il primo impegno prima della seconda richiesta: "Hai detto che ti importa di X..."
3. Non affrettarti — se l'impegno iniziale era recente (stessa conversazione), l'effetto potrebbe essere più debole di un follow-up ritardato.

Prove scientifiche

Diversi studi sul piede nella porta hanno usato condizioni di ritardo; lo studio originale di Freedman & Fraser prevedeva un ritardo di giorni tra le due richieste. Il ritardo permette l'integrazione comportamentale nell'autoconcetto, coerente con la teoria dell'autopercezione. La finestra ottimale non è definita con precisione nella letteratura. (mechanistic)

Il moderatore temporale è fondato ma il ritardo ottimale preciso non è stabilito sperimentalmente; contesto e variazione individuale probabilmente contano.

Fonti

• Freedman & Fraser (1966), Compliance without pressure, Journal of Personality and Social Psychology

Errore comune

Fare entrambe le richieste nella stessa conversazione o riunione — il che collassa la tecnica in una richiesta in due parti che la persona può valutare come un'unità, riducendo il meccanismo di autoattribuzione.