Stabilisci il punto di riferimento prima di introdurre la perdita
La perdita si misura sempre da un punto di riferimento — chi stabilisce quel punto controlla il framing.
Why it works
La teoria del prospetto mostra che guadagni e perdite non vengono valutati in termini assoluti ma rispetto a un punto di riferimento. Chiunque stabilisca cosa conta come "lo stato attuale" controlla se la prossima mossa sembra un guadagno o una perdita. Nelle negoziazioni e nelle comunicazioni, il primo inquadramento di solito diventa l'ancora, rendendo l'ancoraggio la leva a monte che determina se l'inquadramento della perdita funziona del tutto.
How to do it
- Prima di descrivere un cambiamento o un'offerta, stabilisci esplicitamente il punto di riferimento favorevole: "Attualmente hai X; ecco cosa rischi di perdere."
- Nelle negoziazioni, ancora per primo — il numero o la condizione iniziale diventa la base con cui gli altri vengono misurati.
- Se l'altra parte ancora per prima, riformula il punto di riferimento prima di accettare il loro linguaggio di perdita/guadagno.
- Sii specifico riguardo al riferimento: le ancore vaghe ("i vecchi tempi erano migliori") sono meno potenti di quelle concrete ("i tuoi numeri del primo trimestre").
Prove scientifiche
L'ancoraggio è uno dei riscontri più solidi nella ricerca su giudizio e decisione — i numeri iniziali e i punti di riferimento hanno effetti persistenti e forti sui giudizi finali, anche quando l'ancora è arbitraria. Combinato con l'inquadramento della perdita, stabilire il punto di riferimento è doppiamente potente. (rct)
Gli effetti di ancoraggio sono forti in aggregato ma moderati dalla competenza: gli esperti di dominio sono in qualche misura (anche se non completamente) meno suscettibili. Stabilire un'ancora estrema può anche ritorcersi contro se viene letta come malafede.
Fonti
- Tversky & Kahneman (1974), Judgment under uncertainty: heuristics and biases, Science
- Kahneman (2011), Thinking, Fast and Slow — synthesis of anchoring and reference-point research
Errore comune
Lasciare che l'altra parte stabilisca il punto di riferimento per default e poi cercare di argomentare dalla loro cornice — stai sempre combattendo controcorrente una volta piantata la loro ancora.
Metti in pratica questo con IX Coach
More practices for L'inquadramento della perdita: come il framing plasma le decisioni
- Inquadra cosa costa l'inazione, non cosa guadagna l'azione
Descrivi il costo del non agire invece del beneficio dell'agire — il cervello pesa il primo più pesantemente.
- Applica inquadramenti sulla perdita ai messaggi di rilevazione e consapevolezza del rischio
I messaggi di screening e allerta precoce funzionano costantemente meglio se inquadrati come perdite invece che come guadagni.
- Fai sentire loro di possederlo già prima di chiedere di mantenerlo
Le persone valutano di più le cose una volta che si sentono proprietarie — creare quella sensazione prima di una richiesta amplifica l'inquadramento della perdita.
- Inquadra le perdite che crescono nel tempo come composte
I costi ritardati sembrano più piccoli di quelli immediati — rendere esplicita la loro natura composta corregge quella distorsione.
- Sappi quando non usare un inquadramento della perdita
Gli inquadramenti sulla perdita che creano paura senza un percorso di uscita chiaro producono evitamento, non azione.
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