Raffredda l'acquisto astraendolo

Vedi l'oggetto in termini "freddi" e astratti per prosciugare il desiderio prima che guidi una decisione.

Why it works

Il desiderio per un oggetto è più forte quando è rappresentato in termini caldi, sensoriali, vividi ("la sensazione, l'odore, averlo adesso"). Il framework dei sistemi caldo/freddo della ricerca sull'autocontrollo mostra che rappresentare astrattamente lo stesso oggetto — la sua categoria, la sua etichetta, il suo costo in ore lavorate — riduce la spinta motivazionale senza richiedere forza di volontà. Il cervello legge le diverse rappresentazioni in modo diverso, e la rappresentazione fredda genera semplicemente meno desiderio.

How to do it

1. Riformula l'oggetto in termini astratti: "Sono 6 ore di lavoro" oppure "È [categoria]."
2. Scrivi cosa È l'oggetto piuttosto che cosa si proverebbe ad averlo.
3. Chiediti: di cosa è fatto l'oggetto, dove starà, e quanto tempo passerà prima che diventi ordinario?

Prove scientifiche

La distinzione caldo/freddo proviene dal modello teorico di Metcalfe e Mischel e dagli studi di supporto sulla gratificazione ritardata: la costruzione astratta ("fredda") di una ricompensa ha aumentato in modo affidabile la capacità dei bambini di aspettare rispetto alla concentrazione vivida ("calda"). (observational)

Si tratta principalmente di risultati di laboratorio con bambini e ricompense alimentari; la replicazione diretta nelle decisioni finanziarie degli adulti è limitata, sebbene il meccanismo di costruzione si generalizzi.

Fonti

• Metcalfe & Mischel (1999), "A Hot/Cool-System Analysis of Delay of Gratification," Psychological Review

Errore comune

Sfogliare l'oggetto, leggere recensioni o immaginare di possederlo mentre si decide — questa è la rappresentazione calda e amplifica il desiderio anziché ridurlo.