Negozia dall'abbondanza, non dalla scarsità

Metti in discussione l'assunzione che ciò che una parte guadagna l'altra debba perderlo.

Why it works

L'inquadramento a somma zero attiva una cognizione competitiva basata sulla minaccia che preclude opzioni creative prima che vengano considerate. La maggior parte dei conflitti su risorse nella pratica ha più gradi di libertà di quanto suggerisca l'inquadramento iniziale — tempistica, sequenza, forma e portata possono tutti variare. Mettere esplicitamente in discussione se la torta è davvero fissa allarga lo spazio delle possibilità.

How to do it

1. Prima di qualsiasi negoziazione, scrivi cosa assumi sia fisso e cosa sia variabile.
2. Per ogni vincolo "fisso", chiediti: "È davvero fisso, o è come lo abbiamo sempre inquadrato?"
3. Introduci la domanda nella conversazione congiunta: "C'è un modo per far crescere ciò che stiamo dividendo invece di dividerlo soltanto?"
4. Esplora scambi tra dimensioni (tempo, forma, valore futuro) prima di trattare i termini attuali come definitivi.

Prove scientifiche

Il bias della torta fissa è un errore cognitivo ben documentato nella ricerca sulla negoziazione: i negoziatori sottostimano sistematicamente il potenziale integrativo e sovra-assumono la struttura a somma zero. Gli interventi che suggeriscono di considerare opzioni integrative migliorano in modo affidabile gli esiti congiunti. (observational)

Alcune negoziazioni sono genuinamente a somma zero; la pratica è mettere in discussione l'assunzione, non negare che esistano vincoli reali.

Fonti

• Bazerman & Neale (1983), fixed-pie assumption and integrative negotiation potential, Organizational Behavior and Human Performance

Errore comune

Confondere "mentalità dell'abbondanza" con ottimismo velleitario — la pratica è analitica (questi vincoli sono davvero fissi?) non motivazionale.