Attento all'ancoraggio

Riconosci quando un primo numero arbitrario sta silenziosamente trascinando la tua stima.

Why it works

Quando stima, il Sistema 1 si aggrappa a qualsiasi numero disponibile — anche uno irrilevante — e si aggiusta in modo insufficiente da esso. La prima cifra menzionata (un prezzo, una quota, una supposizione) diventa un'ancora gravitazionale, quindi serve consapevolezza più una stima indipendente deliberata per spezzare la sua presa.

How to do it

1. Prima di sentire qualsiasi numero, genera la tua stima indipendente e scrivila.
2. Quando negozi, nota che l'offerta di apertura è un'ancora e riancorati deliberatamente.
3. Chiediti quale sarebbe il numero se l'ancora fosse raddoppiata o dimezzata — per sentire la sua presa.

Prove scientifiche

L'ancoraggio è tra gli effetti più robusti nella ricerca sul giudizio, replicandosi attraverso i domini, anche con ancore che il soggetto sa essere casuali. Jacowitz e Kahneman (1995) hanno quantificato la presa con una misura calibrata, mostrando che le stime finali si posizionano sistematicamente e prevedibilmente tra la base della persona e qualsiasi ancora alta o bassa mostrata per prima. (rct)

La consapevolezza da sola fornisce solo protezione parziale; l'ancoraggio persiste anche quando le persone vengono avvertite.

Fonti

• Tversky & Kahneman (1974), "Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases", Science
• Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. Science, 185(4157), 1124–1131.
• Jacowitz, K. E., & Kahneman, D. (1995). Measures of anchoring in estimation tasks. Personality and Social Psychology Bulletin, 21(11), 1161–1166.

Errore comune

Pensare di essere immune perché conosci l'ancoraggio. L'effetto opera sotto la consapevolezza; conoscerne il nome non lo disattiva.