Usa Collaborare quando contano sia la relazione sia la soluzione

Collaborare — alta assertività, alta cooperazione — trova una soluzione che funziona davvero per entrambe le parti, ma richiede tempo.

Why it works

La collaborazione richiede che entrambe le parti mettano sul tavolo i propri bisogni sottostanti e lavorino verso una soluzione integrativa — una che soddisfi entrambi gli insiemi di bisogni piuttosto che dividere la differenza. Funziona perché affronta i reali interessi dietro le posizioni dichiarate, non solo le posizioni stesse. Il costo è tempo e sicurezza psicologica — entrambe le parti devono essere disposte a essere oneste su ciò di cui hanno davvero bisogno, il che è possibile solo quando la relazione può sostenere quella onestà.

How to do it

1. Prima della conversazione, chiediti: qual è il mio bisogno sottostante qui, al di sotto della mia posizione dichiarata? Quale potrebbe essere il loro?
2. Apri nominando l'interesse condiviso: "Voglio che entrambi usciamo con qualcosa che funzioni davvero."
3. Esplora opzioni che non erano in nessuna delle due posizioni iniziali — la soluzione integrativa di solito non è né l'una né l'altra.

Prove scientifiche

La ricerca sulla negoziazione basata sugli interessi (Fisher & Ury, Getting to Yes) dimostra che far emergere gli interessi sottostanti e cercare soluzioni integrative produce accordi più durevoli rispetto alla contrattazione posizionale. (observational)

La collaborazione richiede buona fede reciproca e tempo sufficiente; in situazioni avversarie o con squilibrio di potere, Collaborare può essere sfruttato da una controparte che Compete.

Fonti

• Fisher, R. & Ury, W. (1981). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Penguin.

Errore comune

Chiamare una riunione "collaborativa" mentre in realtà si è impegnati verso un esito predeterminato — la pseudo-collaborazione brucia la fiducia più velocemente di quanto farebbe un Competere onesto.