Usa Scendere a Compromessi — ma conoscine il costo nascosto

Il compromesso divide la differenza; è veloce, ma entrambe le parti perdono qualcosa e nessuna è pienamente soddisfatta.

Why it works

Il compromesso trova una posizione intermedia che nessuna delle due parti vuole pienamente. È più veloce di Collaborare e meno dannoso di Competere, ma non è la stessa cosa di una soluzione integrativa — entrambe le parti rinunciano a qualcosa di reale. Nel tempo, i team che si affidano al compromesso per ogni conflitto accumulano un arretrato di mezze misure, e nessuno sente che i propri bisogni reali sono stati ascoltati. Scendere a Compromessi è più efficace quando il tempo è limitato, gli obiettivi sono solo moderatamente importanti, e la relazione conta più dell'esito.

How to do it

1. Prima di ricorrere di default al compromesso, controlla: c'è una soluzione integrativa che non abbiamo ancora trovato? Compromettere troppo presto preclude Collaborare.
2. Quando scendi a compromesso, nomina esplicitamente la perdita: "Sto rinunciando a X, e tu stai rinunciando a Y. Stiamo entrambi accettando un costo qui."
3. Non usare "dividere la differenza" come principio di giustizia — tratta le posizioni di partenza arbitrarie come moralmente equivalenti.

Prove scientifiche

La ricerca sulla negoziazione distingue gli accordi integrativi (espandere la torta) da quelli distributivi (dividere la torta). Scendere a Compromessi è una soluzione distributiva; entrambe le parti lasciano sul tavolo valore che Collaborare avrebbe potuto catturare. (observational)

Il compromesso è spesso la migliore opzione realistica quando tempo o fiducia sono limitati; la critica riguarda l'usarlo come default piuttosto che come scelta ponderata.

Fonti

• Pruitt, D. G. (1981). Negotiation Behavior. Academic Press.

Errore comune

Trattare "dividere la differenza" come intrinsecamente equo e maturo — non lo è, quando la posizione di apertura di una parte era più estrema o più giustificata.