Provoque a fala de mudança em vez de fornecê-la

Faça perguntas que levem a pessoa a expressar suas próprias razões para mudar.

Why it works

As pessoas são mais persuadidas por argumentos que elas mesmas geram do que por argumentos entregues a elas — um efeito de autopercepção. A força e a frequência da própria "fala de mudança" de uma pessoa durante uma sessão prevê se ela realmente muda, então o trabalho do profissional é procurar isso e reforçá-lo, não adicionar suas próprias razões.

How to do it

1. Faça perguntas abertas evocativas: "Por que você gostaria de fazer essa mudança?" ou "O que te preocupa em continuar do mesmo jeito?"
2. Quando ouvir qualquer fala de mudança ("eu deveria provavelmente…"), reflita-a de volta e peça para a pessoa dizer mais.
3. Evite entrar com suas próprias razões — cada razão que você dá é uma que ela não precisa encontrar.

Evidência

Pesquisas de processo descobriram que a força da fala de mudança do cliente durante sessões de EM previu mudança de comportamento subsequente, enquanto a "fala de manutenção" previu o oposto. (observational)

Esta é pesquisa de processo correlacional; ela mostra que a fala de mudança acompanha os resultados, não que qualquer técnica isolada gera essa fala de forma confiável.

Fontes

• Amrhein et al. (2003), client commitment language and drug use outcomes, Journal of Consulting and Clinical Psychology

Erro comum

O "reflexo corretivo" — ouvir o problema e imediatamente fornecer razões e soluções, o que leva a pessoa a defender o status quo em vez de argumentar a favor da mudança.