Nunca Divida a Diferença, na Prática

As sete táticas do FBI, o que cada uma faz e como aplicá-las

Quais são as táticas principais de Nunca Divida a Diferença?

As sete táticas centrais do Nunca Divida a Diferença são espelhamento, rotulagem de emoções, perguntas calibradas 'como' e 'o que', a auditoria de acusação, empatia tática, perguntas orientadas ao não e a voz calma de 'locutor de FM noturno'. Todas as sete funcionam a partir de uma ideia — empatia tática: nomear e expressar as emoções e perspectivas da outra parte para que ela se sinta compreendida, o que baixa as defesas e abre negociação real. Voss desenvolveu essas táticas no FBI onde a negociação com reféns exigia aproximação ao lado emocional da tomada de decisão humana; sua afirmação é que esse mecanismo opera igualmente em negociações de negócios, salários, relacionamentos e qualquer outro contexto onde os humanos negociam. A pesquisa de fundo — psicologia da emoção, teoria da negociação, pesquisa de empatia — apoia os mecanismos, mas as afirmações específicas sobre frequência de eficácia são baseadas em experiência clínica em vez de ensaios controlados.

O Nunca Divida a Diferença de Chris Voss coloca a empatia tática no centro da negociação: o objetivo não é discutir ou comprometer, mas nomear as emoções e perspectivas da outra parte com tanta precisão que elas se sintam ouvidas e então se movam. Aqui estão as sete táticas, cada uma com o mecanismo por trás dela.