Lidere com empatia tática

Entenda e verbalize a perspectiva do outro lado antes de sequer avançar a sua própria.

Why it works

Demonstrar que você compreende a posição de alguém — sem necessariamente concordar — satisfaz sua necessidade de ser ouvido, o que costuma ser o real bloqueio para o acordo. Uma pessoa que se sente compreendida baixa a guarda e se torna capaz de considerar seu lado; a empatia é a chave que destrava o resto do kit de ferramentas.

How to do it

1. Antes de declarar seu objetivo, articule o dela com precisão suficiente para que diga "isso mesmo".
2. Almeje o "isso mesmo" (concordância genuína), não o "você tem razão" (uma dispensa educada).
3. Trate as emoções dela como dados com que trabalhar, não como ruído a ser argumentado.

Evidência

A empatia tática se apoia em pesquisas robustas sobre tomada de perspectiva e rapport: sentir-se compreendido aumenta de forma confiável a cooperação e reduz o conflito. O empacotamento de Voss para negociação é um ofício de profissional construído sobre essa base sólida. (mechanistic)

As descobertas subjacentes sobre tomada de perspectiva e sentir-se compreendido são bem apoiadas; o protocolo de negociação específico não é separadamente testado.

Erro comum

Confundir a empatia tática com simpatia ou capitulação — verbalizar o ponto de vista do outro lado não significa concedê-lo. O erro é amolecer na substância enquanto se aquece na emoção.