Adapte-se aos Analíticos: traga evidência, processo e tempo para decidir

Com pessoas de baixa assertividade e baixa responsividade, apoie a necessidade delas de dados, processo e tomada de decisão deliberada.

Why it works

Analíticos tomam decisões por um filtro de minuciosidade — desconfiam de conclusões sem evidência de apoio e se sentem atropelados por pedidos de respostas rápidas. Fornecer dados, lógica e tempo de decisão sinaliza respeito pelo processo deles; apressá-los sinaliza descuido, o que mina completamente sua credibilidade com eles.

How to do it

1. Compartilhe sua evidência e raciocínio, não apenas sua conclusão.
2. Dê a eles tempo para revisar materiais antes das decisões — envie documentos com antecedência.
3. Peça a análise deles sobre os dados, não só a opinião.
4. Evite pressão social para decidir rapidamente; isso dispara retraimento, não ação.

Evidência

A pesquisa sobre estilos cognitivos e processamento de informação mostra que indivíduos com alta necessidade de cognição respondem melhor à qualidade do argumento do que a pistas periféricas — consistente com o perfil de estilo Analítico. (mechanistic)

A necessidade de cognição é um construto relacionado, mas distinto, do estilo Analítico; a aplicação é inferência mecanicista, e não estudo direto do modelo de Merrill-Reid.

Fontes

• Cacioppo & Petty (1982), Need for Cognition Scale, Journal of Personality and Social Psychology

Erro comum

Tratar o silêncio ou a demora de um Analítico como desengajamento — muitas vezes eles estão fazendo sua melhor reflexão em silêncio.