Pergunte "Se você está dizendo sim a isso, o que você está dizendo não?"

Todo sim é um sim às custas de alguma coisa — tornar a troca explícita é a coisa mais útil que um coach pode fazer.

Why it works

O instinto de dizer sim é frequentemente movido pela atração positiva da oportunidade, e não por uma avaliação clara do que ela custa. Tornar a troca implícita explícita — o que isso desloca? — ativa uma avaliação mais completa. Isso está relacionado ao pensamento de custo de oportunidade e ao essencialismo: todo compromisso desloca outra coisa, e se você não nomear o deslocamento, acaba sobrecarregado por padrão.

How to do it

1. Quando alguém estiver decidindo se aceita algo, pergunte: "Se você disser sim a isso, o que você necessariamente está dizendo não — ou o que fica mais difícil?"
2. Ajude-os a listar as coisas específicas: projetos, relacionamentos, tempo de recuperação, outras prioridades.
3. Só então volte à decisão de sim/não.
4. Aplique a você mesmo dentro da conversa: "Se eu acrescentar conversas de coaching à minha agenda, o que estou dizendo não?"

Evidência

A consciência do custo de oportunidade está associada a melhor qualidade de decisão na pesquisa de economia comportamental — pessoas que consideram custos de oportunidade fazem escolhas mais alinhadas com suas prioridades reais. Tornar as trocas explícitas é uma intervenção cognitiva para isso. Frederick e colegas demonstraram que as pessoas rotineiramente negligenciam custos de oportunidade a menos que sejam provocadas, e que simplesmente tornar a alternativa renunciada saliente muda as escolhas — que é exatamente o que essa pergunta faz. (mechanistic)

A negligência do custo de oportunidade está documentada em pesquisa de decisão do consumidor e financeira; a aplicação de coaching — uma pergunta que induz a consideração explícita de trocas — é uma inferência a partir dessa base de pesquisa.

Fontes

• Frederick et al. (2009), Opportunity cost neglect, Journal of Consumer Research
• Frederick, S., Novemsky, N., Wang, J., Dhar, R., & Nowlis, S. (2009). Opportunity cost neglect. Journal of Consumer Research, 36(4), 553-561.

Erro comum

Perguntar sobre a troca apenas quando você acha que a pessoa está prestes a tomar uma decisão ruim — é mais útil como uma pergunta rotineira para todos os compromissos significativos, para que não sinalize desaprovação da escolha específica.