O Princípio do Contraste, na Prática

Ancoragem, sequenciamento e a natureza relativa da percepção

O que é o princípio do contraste e como usá-lo bem?

O princípio do contraste é a tendência perceptual de avaliar algo não em termos absolutos, mas em relação ao que veio imediatamente antes. Um preço, um pedido, um resultado — tudo parece maior ou menor dependendo da âncora que os precede. Robert Cialdini identifica isso como uma alavanca confiável na influência, e ela opera em grande parte fora da consciência.

Os humanos não percebem em termos absolutos — percebemos em contrastes. Um salário que soa alto depois de uma discussão com âncora baixa soa comum depois de uma alta. Um favor parece pequeno depois que um pedido grande é recusado. O princípio do contraste explica por que a ordem e o enquadramento da informação importam tanto quanto a informação em si. Estas práticas aplicam o princípio de forma ética — usando-o para comunicar com clareza, não para enganar.