Comece com um pedido mínimo e fácil de aceitar

O primeiro pedido deve ser pequeno o suficiente para que praticamente qualquer pessoa diga sim.

Why it works

Um sim a um pequeno pedido inicia uma atualização de autopercepção: "eu concordei com isso, o que significa que devo ser alguém que se importa com esse tipo de coisa." Quanto menor e mais voluntário o acordo, mais forte a autoatribuição — porque a pessoa não consegue explicar sua conformidade por pressão social ou grandes incentivos. Essa autoatribuição então se torna uma âncora para a consistência de comportamento futuro.

How to do it

1. Identifique o menor comprometimento genuíno que seja relevante para seu pedido final.
2. Torne-o fácil de aceitar: uma pesquisa de dois minutos, uma única pergunta respondida, uma opinião de uma frase.
3. Dê uma saída clara — não pressione; a conformidade precisa parecer voluntária para o efeito operar.

Evidência

Freedman & Fraser (1966) constataram que proprietários de casas na Califórnia que haviam concordado com uma pequena placa ("Seja um motorista seguro") tinham significativamente mais probabilidade de permitir um grande e feio outdoor em seu gramado semanas depois do que aqueles que receberam apenas o grande pedido. O estudo original foi replicado e estendido em vários contextos. (observational)

Meta-análises encontram tamanhos de efeito moderados, mas variáveis (d ≈ 0,2 a 0,5, dependendo do desenho do estudo); o efeito é maior quando o pedido inicial está relacionado ao segundo e quando o mesmo solicitante é usado.

Fontes

• Freedman & Fraser (1966), Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique, Journal of Personality and Social Psychology
• Burger (1999), The foot-in-the-door compliance procedure: A multiple-process analysis and review, Personality and Social Psychology Review

Erro comum

Fazer o pedido inicial tão obviamente uma preparação para o pedido real que a pessoa recusa o pequeno pedido estrategicamente — "se eu disser sim a isso, sei o que vem depois."