Prüfen, ob eine dritte Option Ihre Sicht auf die ursprünglichen zwei verändert

Wenn eine neue Option Ihre Präferenz zwischen bestehenden Optionen verändert, fragen Sie, ob die neue Option diese Macht haben sollte.

Why it works

Rationale Präferenz erfordert Unabhängigkeit irrelevanter Alternativen (IIA): Wenn Sie A gegenüber B bevorzugen, sollte das Hinzufügen von C diese Präferenz nicht verändern, es sei denn, C liefert echt neue Informationen über A oder B. Der Decoy-Effekt zeigt, dass IIA routinemäßig verletzt wird; die Verletzung in Echtzeit zu erkennen – „warte, warum hat diese neue Option verändert, wie ich die ursprünglichen zwei sehe?“ – aktiviert das bewusste Denken, das nötig ist, um stabile Präferenzen wiederherzustellen.

How to do it

1. Wenn eine neue Option in eine Entscheidung eintritt (ein Wettbewerber, eine dritte Kandidatin, ein alternatives Angebot), bemerken Sie, ob sie Ihre Sicht auf die bestehenden Optionen verändert.
2. Fragen Sie: „Liefert diese neue Option echt neue Informationen über die ursprünglichen Optionen – oder verändert sie nur, was im Vergleich gut aussieht?“
3. Wenn nur Vergleich, entfernen Sie die neue Option aus dem Rahmen und stellen Sie Ihre vorherige Präferenzordnung wieder her.
4. Aktualisieren Sie Ihre Präferenz nur, wenn die neue Option echt neue Informationen offenbart (z. B. dass sie existiert, was bedeutet, dass der Preispunkt möglich ist).

Evidenz

Die IIA-Verletzung ist zentral für die Decoy-Effekt-Literatur (Huber et al., 1982) und für Sens Arbeit zur rationalen Wahl. Die IIA-Prüfung ist eine Entscheidungshygiene-Praxis, verankert in der Entscheidungstheorie; direkte Evidenz für die Korrekturpraxis ist mechanistisch. Simonson und Tversky (1992) zeigen, dass eine neu hinzugefügte Option die Präferenz zwischen den ursprünglichen zwei verändert, selbst wenn sie keine neuen Informationen über sie trägt. (mechanistic)

In manchen Fällen liefert das Hinzufügen einer dritten Option tatsächlich echte Informationen (sie beweist, dass ein bestimmtes Qualitätsniveau machbar ist, oder offenbart Marktpreise) – nicht jede IIA-Verletzung ist eine Verzerrung.

Quellen

• Huber, Payne & Puto (1982), Adding asymmetrically dominated alternatives, Journal of Consumer Research
• Huber, J., Payne, J. W., & Puto, C. (1982). Adding Asymmetrically Dominated Alternatives: Violations of Regularity and the Similarity Hypothesis. Journal of Consumer Research, 9(1), 90-98.
• Simonson, I., & Tversky, A. (1992). Choice in Context: Tradeoff Contrast and Extremeness Aversion. Journal of Marketing Research, 29(3), 281-295.

Häufiger Fehler

Jede Präferenzänderung nach Hinzufügen einer Option automatisch als irrational zu behandeln – der Schlüssel ist, ob die neue Option echt neue Informationen über die ursprünglichen Optionen trägt.