Preisanker erkennen, bevor sie Ihr Wertgefühl kalibrieren
Der erste Preis, den Sie für eine Kategorie sehen, setzt den Anker – erkennen Sie ihn, bevor er definiert, was billig oder teuer erscheint.
Why it works
Preisankerung ist der nahe Verwandte des Decoy-Effekts: Ein anfänglicher Preis (oft überhöht) setzt den Bezugspunkt, an dem nachfolgende Preise gemessen werden. Ein 1.000-Dollar-Artikel, reduziert auf 700 Dollar, fühlt sich wie ein Schnäppchen an, obwohl die richtige Frage ist „ist 700 Dollar wert, was es mir bedeutet?“, nicht „ist 700 Dollar besser als 1.000 Dollar?“. Der Anker lässt das Vergleichsziel (den 700-Dollar-Preis) im Vergleich günstig aussehen, genau wie ein Lockvogel eine Option durch einen leichten Dominanzgewinn überlegen erscheinen lässt.
How to do it
- Fragen Sie sich, wenn Sie einen Preis sehen: „Was denke ich, ist das wert, bevor ich Vergleichspreise betrachte?“
- Legen Sie einen Referenzwert basierend auf Ihrer eigenen Einschätzung fest, bevor Sie auf Anker stoßen.
- Behandeln Sie „ursprünglicher Preis“ und „empfohlener Verkaufspreis“ als potenzielle Anker statt objektive Werte.
- Vergleichen Sie den angebotenen Preis mit Ihrer Vor-Anker-Schätzung, nicht mit dem Anker.
Evidenz
Ankereffekte bei der Preisgestaltung gehören zu den robustesten in der Verhaltensökonomie, nachgewiesen in mehreren Labor- und Feldkontexten; Decoy-Effekt und Ankerung teilen den Mechanismus des kontextabhängigen Vergleichs. (observational)
Referenzpreise tragen manchmal echte Informationen über Wert – Marktpreise vermitteln Produktionskosten, Wettbewerb und typische Zahlungsbereitschaft. Die Korrektur besteht darin, eine unabhängige Wertschätzung zu bilden, nicht alle Anker abzulehnen.
Quellen
- Ariely, Loewenstein & Prelec (2003), Coherent arbitrariness: Stable demand curves without stable preferences, Quarterly Journal of Economics
Häufiger Fehler
Eine unabhängige Wertschätzung zu bilden, sie aber trotzdem mit dem Anker zu vergleichen („naja, meine Schätzung ist 400 Dollar, aber das Original war 1.000 Dollar, also erscheinen 700 Dollar immer noch vernünftig“) – der Anker ist wieder in den Vergleich eingetreten.
Übe das mit IX Coach
More practices for Der Decoy-Effekt — Wie eine irrelevante Option Ihre Wahl verändert
- Jede Option an Ihren Kriterien bewerten, bevor Sie Optionen miteinander vergleichen
Bewerten Sie Optionen zuerst unabhängig – damit das Vergleichsset nicht rückwirkend definieren kann, was gut aussieht.
- Preis-Lockvogel: die Stufe erkennen, die nur existiert, um die darüber zu verkaufen
Ein Preis-Lockvogel ist eine schwache mittlere Stufe, die neben einer teuren platziert wird, damit die teure Stufe im Vergleich wie ein Schnäppchen wirkt.
- Die Lockvogel-Struktur nutzen, um andere zu besseren Optionen zu führen
Wenn Sie Wahlmöglichkeiten für ein Team oder eine Organisation strukturieren, fügen Sie eine dominierte Option hinzu, um Menschen zu helfen, die beste Option zu erkennen und zu wählen.
- Prüfen, ob eine dritte Option Ihre Sicht auf die ursprünglichen zwei verändert
Wenn eine neue Option Ihre Präferenz zwischen bestehenden Optionen verändert, fragen Sie, ob die neue Option diese Macht haben sollte.
- Komplexe Entscheidungen vereinfachen, um Vergleichsermüdung vorzubeugen, die Lockvögel begünstigt
Zu viele Optionen erhöhen die Anfälligkeit für Lockvögel – schränken Sie das Vergleichsset ein, bevor Sie bewerten.
- Lockvögel in politischer und narrativer Rahmung erkennen
In Debatten und Erzählungen wird oft eine extreme Position eingeführt, um eine moderate Position vernünftig erscheinen zu lassen – erkennen Sie das, bevor Sie aktualisieren.