Ein guter Zuhörer sein; andere ermutigen, über sich selbst zu sprechen

Die meisten Menschen hätten lieber einen großartigen Zuhörer als einen großartigen Redner.

Why it works

Über sich selbst zu sprechen ist von sich aus lohnend – es engagiert die Belohnungsschaltkreise des Gehirns ähnlich wie primäre Belohnungen. Ein Zuhörer, der dafür Raum schafft, wird mit dem guten Gefühl assoziiert, und der Sprecher verlässt den Austausch mit mehr Sympathie für den Zuhörer, oft ohne zu wissen warum.

How to do it

1. Stelle offene Fragen und widerstehe dann, die folgende Stille zu füllen.
2. Lass die andere Person den Großteil des Gesprächs die Protagonistin sein.
3. Spiegle das Wesentliche zurück, bevor du deinen eigenen Faden hinzufügst, damit sie sich zuerst gehört fühlen.

Evidenz

Forschung zu Selbstoffenbarung findet, dass über sich selbst zu sprechen als lohnend erlebt wird, was stützt, warum gute Zuhörer gemocht werden. Carnegies Rahmung davon ist anekdotisch. fMRI-Arbeit lokalisiert diese Belohnung direkt und zeigt, dass Selbstoffenbarung das dopaminerge Belohnungssystem des Gehirns aktiviert. (observational)

Die Belohnung der Selbstoffenbarung ist erforscht; die Vorschrift, sie als Sympathie-Taktik einzusetzen, ist Carnegies, und funktioniert nur, wenn das Zuhören aufrichtig ist.

Quellen

• Tamir, D. I., & Mitchell, J. P. (2012). Disclosing information about the self is intrinsically rewarding. Proceedings of the National Academy of Sciences, 109(21), 8038–8043.
• Huang, K., Yeomans, M., Brooks, A. W., Minson, J., & Gino, F. (2017). It doesn't hurt to ask: Question-asking increases liking. Journal of Personality and Social Psychology, 113(3), 430–452.

Häufiger Fehler

Warten-um-zu-sprechen mit Zuhören verwechseln – schweigend die eigene Antwort im Kopf proben, was der Sprecher spüren kann.