Identität vor der Bitte grundieren – „was für eine Person bist du?"

Lade die Person ein, sich selbst in Begriffen zu beschreiben, die mit dem angeforderten Verhalten übereinstimmen.

Why it works

Menschen verhalten sich konsistent damit, wie sie sich selbst sehen. Jemanden zu bitten, sich selbst als „neugierig", „einen Helfer" oder „jemand, der Neues ausprobiert" zu beschreiben, aktiviert dieses Selbstkonzept, das dann nachfolgendes Verhalten in seine Richtung verzerrt – eine Selbstwahrnehmungs-Pre-Suasion. Die Identität wird nicht auferlegt; die Frage macht lediglich eine latente Selbstwahrnehmung präsent.

How to do it

1. Stell eine offene, echte Frage danach, wie die Person sich im relevanten Bereich sieht: „Würdest du sagen, dass du jemand bist, der offen für neue Ansätze ist?"
2. Lass sie in ihren eigenen Worten antworten – eine selbst erzeugte Beschreibung ist verhaltensbindender als eine, die du vorgibst.
3. Verbinde die Bitte mit der Identität, die sie gerade geäußert haben: „Da du das gesagt hast, könntest du das ausprobieren wollen."

Evidenz

Die Theorie der Selbstwahrnehmung (Bem) und Forschung zu identitätsbasierter Verhaltensänderung stützen den Mechanismus: Eine Identität zu bestätigen erhöht damit konsistentes Verhalten. Angewendet in Wählerstudien (Nomen-Rahmung) mit replizierten Effekten. (observational)

Der Effekt hängt davon ab, dass die Identität eine ist, die die Person bereits zumindest teilweise besitzt; ein unplausibler Identitätsanspruch geht nach hinten los.

Quellen

• Bryan et al. (2011), noun vs verb framing in voter turnout, PNAS

Häufiger Fehler

Eine Identität zuzuweisen, statt zu fragen: „Du bist doch eine neugierige Person, oder?" liest sich als Leitfrage; die selbst erzeugte Version ist das, was den Selbstkonsistenz-Antrieb aktiviert.