Setze dein Ziel, bevor du eröffnest — verankere dich nie an ihrem ersten Angebot

Kenne dein Ziel und deinen Ausstiegspunkt, bevor Zahlen ausgetauscht werden, damit ihr Anker nicht deinen Rahmen kolonisiert.

Why it works

Erste Zahlen verankern nachfolgende Urteile — selbst willkürliche. Ohne ein vorher festgelegtes Ziel wird das Eröffnungsangebot deines Gegenübers zum Referenzpunkt, von dem aus sich dein Gehirn anpasst, und zieht dich systematisch zu ihrem gewünschten Ergebnis. Dein Ziel festzulegen, bevor Zahlen auf dem Tisch liegen, immunisiert dich gegen ihren Anker.

How to do it

1. Setze vor der Verhandlung ein konkretes Ziel — keine Spanne, eine Zahl — basierend auf Recherche und deinem BATNA.
2. Setze einen separaten Ausstiegspunkt, unter dem kein Deal besser ist als die Alternative.
3. Wenn das Gegenüber ein Eröffnungsangebot macht, verankere dein Gegenangebot an deinem vorher gesetzten Ziel, nicht an ihrer Zahl.

Evidenz

Ankereffekte bei numerischen Verhandlungen gehören zu den am häufigsten replizierten Befunden der Verhaltensökonomie. Die vorherige Festlegung auf unabhängige Ziele ist die Standardempfehlung zur Entzerrung. (rct)

Vollständige Immunität gegen Ankereffekte ist nicht erreichbar — vorherige Festlegung reduziert den Effekt, eliminiert ihn aber nicht. Über Ankereffekte Bescheid zu wissen hilft mäßig, aber nicht vollständig.

Quellen

• Galinsky & Mussweiler (2001), "First offers as anchors", Journal of Personality and Social Psychology

Häufiger Fehler

Dein Ziel als Spanne behandeln („ungefähr um X") — vage Ziele bieten keinen Anker und lassen dich zu dem treiben, was das Gegenüber vorschlägt.