Frag „Wenn du hierzu Ja sagst, wozu sagst du dann Nein?"

Jedes Ja ist ein Ja auf Kosten von etwas — den Kompromiss explizit zu machen ist das Nützlichste, was ein Coach tun kann.

Why it works

Der Instinkt, Ja zu sagen, wird oft vom positiven Sog der Gelegenheit angetrieben, statt von einer klaren Abrechnung dessen, was es kostet. Den impliziten Kompromiss explizit zu machen — was verdrängt das? — aktiviert eine vollständigere Bewertung. Das hängt mit Denken in Opportunitätskosten und mit Essentialismus zusammen: Jede Verpflichtung verdrängt etwas anderes, und wenn du die Verdrängung nicht benennst, endest du standardmäßig überverpflichtet.

How to do it

1. Wenn jemand entscheidet, ob er etwas übernimmt, frag: „Wenn du hierzu Ja sagst, wozu sagst du dann zwangsläufig Nein — oder was wird schwieriger?"
2. Hilf ihnen, die konkreten Dinge aufzulisten: Projekte, Beziehungen, Erholungszeit, andere Prioritäten.
3. Erst dann kehrt zur Ja/Nein-Entscheidung zurück.
4. Wende es im Gespräch auf dich selbst an: „Wenn ich Coaching-Gespräche zu meinem Kalender hinzufüge, wozu sage ich dann Nein?"

Evidenz

Bewusstsein für Opportunitätskosten wird in der Verhaltensökonomie-Forschung mit besserer Entscheidungsqualität assoziiert — Menschen, die Opportunitätskosten bedenken, treffen Entscheidungen, die besser mit ihren tatsächlichen Prioritäten übereinstimmen. Kompromisse explizit zu machen ist eine kognitive Intervention dafür. Frederick und Kollegen zeigten, dass Menschen Opportunitätskosten routinemäßig vernachlässigen, sofern nicht darauf hingewiesen wird, und dass allein die Salienz der verworfenen Alternative Entscheidungen verändert — genau das, was diese Frage bewirkt. (mechanistic)

Die Vernachlässigung von Opportunitätskosten ist in der Konsumenten- und Finanzentscheidungsforschung dokumentiert; die Coaching-Anwendung — eine Frage, die explizite Kompromissabwägung auslöst — ist eine Schlussfolgerung aus dieser Forschungsbasis.

Quellen

• Frederick et al. (2009), Opportunity cost neglect, Journal of Consumer Research
• Frederick, S., Novemsky, N., Wang, J., Dhar, R., & Nowlis, S. (2009). Opportunity cost neglect. Journal of Consumer Research, 36(4), 553-561.

Häufiger Fehler

Die Kompromiss-Frage nur zu stellen, wenn du denkst, sie seien im Begriff, eine schlechte Entscheidung zu treffen — sie ist am nützlichsten als Routinefrage für alle bedeutenden Verpflichtungen, damit sie nicht signalisiert, dass du die konkrete Wahl missbilligst.