Echten Wert geben, bevor man um etwas bittet

Mit etwas Nützlichem vorangehen – Hilfe, Einsicht, Aufmerksamkeit – bevor überhaupt eine Bitte kommt.

Why it works

Das gefühlte Verpflichtungsgefühl der Reziprozität wird durch das Empfangen selbst ausgelöst, nicht durch die Qualität der darauffolgenden Bitte. Wer zuerst gibt – echt, nicht als offensichtliche Vorbereitung –, erlebt beim Empfänger einen unangenehmen Zustand der 'Verschuldung', den dieser auflösen will. Eine anschließende, angemessene Bitte ist der Weg des geringsten Widerstands, um diese Auflösung herbeizuführen.

How to do it

1. Etwas identifizieren, das man geben kann, bevor die Beziehung einen transaktionalen Moment erreicht – echt nützlich für die andere Person.
2. Das Geschenk persönlich und relevant für das gestalten, was der anderen Person tatsächlich wichtig ist – generische Gesten wirken schwach.
3. Ohne die Bitte anzuhängen geben; Zeit vergehen lassen, bevor man um etwas bittet.

Evidenz

Cialdinis Forschung und nachfolgende Studien dokumentieren die Reziprozitätsnorm über Kulturen hinweg. Ein klassisches Beispiel: Regan (1971) fand, dass Teilnehmer einem Vertrauten, der ihnen unaufgefordert eine Cola gegeben hatte, mehr Gefallen taten – unabhängig davon, wie sehr sie ihn mochten. (observational)

Reziprozitätseffekte variieren mit der wahrgenommenen Aufrichtigkeit des Geschenks; Geschenke, die als offensichtliche Taktik wirken, erzeugen Groll statt Verpflichtung.

Quellen

• Regan (1971), Effects of a favor and liking on compliance, Journal of Experimental Social Psychology
• Cialdini (1984), Influence: The Psychology of Persuasion

Häufiger Fehler

Das Geschenk transaktional wirken lassen, indem man zu früh nach dem Geben fragt – oder es so übertrieben gestaltet, dass es als Druck statt als Großzügigkeit wahrgenommen wird.