Erkennen, wenn Reziprozität gegen einen eingesetzt wird

Dieselbe Norm, die Wohlwollen aufbaut, kann durch unaufgeforderte Geschenke ausgelöst werden, die gezielt Verpflichtung erzeugen sollen.

Why it works

Da Reziprozität automatisch und oft unterhalb des bewussten Wahrnehmens ausgelöst wird, gehört sie zu den am leichtesten instrumentalisierbaren Einflusswerkzeugen. Kostenlose Proben, unaufgeforderte Blumen von Flughafen-Spendensammlern, extravagante Kundengeschenke – all das ist darauf ausgelegt, die Verpflichtung zu aktivieren, bevor die Bitte kommt. Das Muster im Voraus zu erkennen, schwächt seine Wirkung: bewusste Verarbeitung dämpft die automatische Heuristik.

How to do it

1. Wenn du ein unerwartetes Geschenk von jemandem erhältst, der wahrscheinlich etwas von dir will, den Reziprozitätsdrang bemerken, bevor du nachgibst.
2. Dich fragen: 'Würde ich diese Entscheidung treffen, wenn kein Geschenk gekommen wäre?' Wenn nein, innehalten.
3. Es ist legitim, ein Geschenk anzunehmen und die Bitte trotzdem abzulehnen – das Geschenk war umsonst, die Verpflichtung hast du nicht gekauft.

Evidenz

Cialdini dokumentierte die Hare-Krishna-Flughafenstrategie und Taktiken kostenloser Proben als Beispiele gezielter Reziprozitätsmanipulation. Die zugrunde liegende Norm ist so stark, dass selbst Menschen, die den Gebenden nicht mögen, den Drang spüren (Regan, 1971). Bewusstsein für Einflusstaktiken mindert deren Wirkung, beseitigt sie aber nicht. (observational)

Die Immunisierung durch Bewusstheit mindert die Automatik, erfordert aber aktive Anstrengung; unter Zeitdruck oder emotionaler Einbindung kann die Heuristik die bewusste Bewertung dennoch überstimmen.

Quellen

• Cialdini (1984), Influence: The Psychology of Persuasion (chapter on reciprocity)
• Regan (1971), Effects of a favor and liking on compliance, Journal of Experimental Social Psychology

Häufiger Fehler

Annehmen, dass das Erkennen der Taktik einen immun macht – Bewusstheit mindert den Drang, beseitigt ihn aber nicht, besonders wenn man die Person mag, die geschenkt hat.