Reziproke Zugeständnisse in Verhandlungen nutzen

Zuerst eine große Bitte stellen; dann auf die eigentliche Bitte nachgeben – das Zugeständnis wirkt wie ein Geschenk.

Why it works

Ein Zugeständnis – selbst von einer überzogenen Ausgangsposition aus – löst die Reziprozitätsnorm aus: Wer ein Zugeständnis erhält, fühlt sich verpflichtet, ebenfalls nachzugeben. Das ist der Door-in-the-Face-Mechanismus, angewandt auf Verhandlungen. Entscheidend ist, dass das Zugeständnis echt wirken muss – ein vorgetäuschtes Nachgeben ist meist erkennbar und erzeugt Feindseligkeit.

How to do it

1. Mit einer Forderung eröffnen, die größer ist als das eigentliche Ziel, aber noch plausibel wirkt.
2. Bei Widerstand bewusst auf die eigentliche Bitte nachgeben: 'Gut – was ich wirklich brauche, ist X.'
3. Das Zugeständnis explizit benennen: 'Ich komme von meiner ursprünglichen Forderung herunter' – das sichtbare Geschenk aktiviert die Norm.

Evidenz

Cialdini et al. (1975) zeigten den Effekt reziproker Zugeständnisse (Door-in-the-Face): Eine abgelehnte große Forderung, gefolgt von einer kleineren, erzeugte deutlich höhere Zustimmung als die kleinere Forderung allein. (observational)

Effektgrößen variieren mit der wahrgenommenen Angemessenheit der ursprünglichen Forderung; eine extreme Eröffnungsforderung kann die Glaubwürdigkeit beschädigen und den Wert des Zugeständnisses mindern.

Quellen

• Cialdini et al. (1975), Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: The door-in-the-face technique, Journal of Personality and Social Psychology

Häufiger Fehler

Bei etwas nachgeben, das man nie ernsthaft wollte – etwa eine vorgetäuschte Forderung, nur um sie wegzugeben –, was erfahrene Verhandler sofort durchschauen und die Norm zur Belastung macht.