Auf Ankerung achten

Erkennen Sie, wenn eine willkürliche erste Zahl still Ihre Schätzung zieht.

Why it works

Beim Schätzen greift System 1 nach jeder verfügbaren Zahl – selbst einer irrelevanten – und passt sich unzureichend davon an. Die zuerst genannte Zahl (ein Preis, eine Quote, eine Vermutung) wird zu einem gravitativen Anker, sodass Bewusstsein plus eine bewusste unabhängige Schätzung nötig sind, um seinen Zug zu brechen.

How to do it

1. Bevor Sie eine Zahl hören, generieren Sie Ihre eigene unabhängige Schätzung und schreiben Sie sie auf.
2. Beim Verhandeln bemerken Sie, dass das Eröffnungsangebot ein Anker ist, und verankern Sie bewusst neu.
3. Fragen Sie, wie die Zahl aussähe, wenn der Anker verdoppelt oder halbiert würde – um seinen Griff zu spüren.

Evidenz

Ankerung gehört zu den robustesten Effekten in der Urteilsforschung und repliziert über Domänen hinweg, einschließlich mit Ankern, von denen der Proband weiß, dass sie zufällig sind. Jacowitz und Kahneman (1995) quantifizierten den Zug mit einem kalibrierten Maß und zeigten, dass endgültige Schätzungen systematisch und vorhersehbar zwischen der eigenen Basislinie einer Person und dem hohen oder niedrigen Anker landen, der ihr zuerst gezeigt wurde. (rct)

Bewusstsein allein bietet nur teilweisen Schutz; Ankerung besteht fort, selbst wenn Menschen davor gewarnt werden.

Quellen

• Tversky & Kahneman (1974), "Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases", Science
• Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. Science, 185(4157), 1124–1131.
• Jacowitz, K. E., & Kahneman, D. (1995). Measures of anchoring in estimation tasks. Personality and Social Psychology Bulletin, 21(11), 1161–1166.

Häufiger Fehler

Zu denken, Sie seien immun, weil Sie über Ankerung Bescheid wissen. Der Effekt operiert unterhalb des Bewusstseins – den Namen zu kennen schaltet ihn nicht ab.