Vincula una consecuencia real a los incumplimientos

Acuerda de antemano un costo concreto por no cumplir.

Why it works

La vergüenza social pura se desvanece cuando un compañero es demasiado indulgente, así que añadir una consecuencia explícita y preacordada (una multa, una tarea, dinero) le da al acuerdo un peso que no depende del ánimo. La aversión a la pérdida hace que la perspectiva de pagar la penalización pese más que el beneficio de saltarse algo, lo cual inclina la decisión en el momento hacia la acción.

How to do it

1. Acuerden una penalización específica para un compromiso incumplido, establecida antes de que ocurra cualquier incumplimiento.
2. Haz que tu compañero sea quien realmente la cobre, para que no sea autopoliciada.
3. Ajústala para que duela sin ser catastrófica, y aplícala consistentemente o perderá su efecto.

Evidencia

Los experimentos de campo con contratos de compromiso muestran que añadir riesgos reales (a menudo dinero) aumenta la finalización de metas en dominios como el ahorro y dejar de fumar; el compañero aquí sirve como el ejecutor que los contratos requieren. (rct)

Los riesgos ayudan más a personas ya motivadas para cambiar, y una penalización aplicada de forma inconsistente pierde rápidamente su poder disuasorio.

Fuentes

• Giné, Karlan & Zinman (2010), commitment contract for smoking cessation, AEJ: Applied Economics
• Giné, X., Karlan, D., & Zinman, J. (2010). Put your money where your butt is: A commitment contract for smoking cessation. American Economic Journal: Applied Economics, 2(4), 213–235.
• Ashraf, N., Karlan, D., & Yin, W. (2006). Tying Odysseus to the mast: Evidence from a commitment savings product in the Philippines. The Quarterly Journal of Economics, 121(2), 635–672.

Error común

Acordar una consecuencia pero nunca aplicarla realmente, lo cual entrena a ambos compañeros a que la penalización es teatro y la meta es opcional.