Encuentra el propósito mutuo

Establece una meta compartida que a ambos les importe para que la conversación sea «nosotros contra el problema».

Why it works

Las personas participan en una conversación difícil cuando creen que te importan sus metas, no solo las tuyas. Sacar a la superficie un propósito que genuinamente compartes reencuadra el intercambio de adversarial (mi posición contra la tuya) a colaborativo (ambos contra el problema), lo que baja la actitud defensiva y abre la resolución de problemas.

How to do it

1. Antes de empujar tu solución, nombra el resultado que ambos realmente quieren.
2. Pregunta por las metas subyacentes de la otra persona y reconócelas, no solo su posición declarada.
3. Inventa un propósito de nivel superior que incluya ambos conjuntos de intereses.

Evidencia

Coherente con la negociación basada en intereses y la investigación sobre metas superordinadas, ambas muestran que las metas superiores compartidas reducen el conflicto; el encuadre específico aquí es de aplicación profesional. (mechanistic)

Los efectos de las metas superordinadas cuentan con respaldo de investigación; esta operacionalización particular es una guía de la práctica profesional más que una intervención probada.

Common mistake

Saltar a debatir posiciones antes de establecer un propósito compartido, de modo que la conversación sigue siendo un tira y afloja sobre soluciones.