Evalúa cada opción frente a tus criterios antes de comparar las opciones entre sí
Puntúa las opciones de forma independiente primero, para que el conjunto de comparación no pueda redefinir retroactivamente qué significa "bueno".
Why it works
El efecto señuelo opera cambiando el contexto de comparación: el señuelo hace que una opción parezca relativamente mejor al ofrecer una "victoria" fácil. Si ya has decidido qué quieres (tus criterios, tus estándares mínimos aceptables, tus prioridades) antes de ver el conjunto completo de opciones, el señuelo no puede reformular la pregunta. Esto es el "pre-mortem de las preferencias": fijar los criterios antes de que se presente el conjunto de elección.
How to do it
- Antes de mirar las opciones, anota los dos o tres criterios más importantes para esta decisión y tu umbral mínimo aceptable en cada uno.
- Evalúa cada opción de forma independiente frente a esos criterios, no frente a las demás opciones.
- Puntúa o clasifica según las puntuaciones de criterios independientes.
- Solo entonces compara las puntuaciones totales entre opciones: el conjunto de comparación no puede cambiar los criterios retroactivamente.
Evidencia
Huber, Payne y Puto (1982) demostraron que añadir un señuelo dominado aumentaba la preferencia por la opción dominante, violando la independencia de preferencias. Evaluar las opciones frente a criterios formulados previamente es una técnica normativa de calidad decisional que impide estructuralmente la construcción de preferencias dependiente del contexto. (observational)
Especificar los criterios de antemano exige suficiente conocimiento del dominio para saber qué importa; en elecciones verdaderamente novedosas, los criterios pueden emerger de la comparación en lugar de ser conocibles por adelantado.
Sources
- Huber, Payne & Puto (1982), Adding asymmetrically dominated alternatives: Violations of regularity and the similarity hypothesis, Journal of Consumer Research
Common mistake
Anotar criterios pero dejarlos lo bastante vagos ("buena relación calidad-precio") como para que la opción inflada por el señuelo pueda cumplirlos; los criterios deben ser lo bastante específicos como para aplicarse de forma independiente.
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- Identifica el nivel señuelo en las estructuras de precios y suscripción
Cuando una opción de precio parece diseñada solo para hacer que otra luzca bien, probablemente sea un señuelo: no dejes que ancle tu elección.
- Usa la estructura del señuelo para guiar a otros hacia mejores opciones
Si estás estructurando elecciones para un equipo u organización, incluye una opción dominada para ayudar a la gente a reconocer y elegir la mejor opción.
- Comprueba si una tercera opción está cambiando tu visión de las dos originales
Si una opción nueva te hace cambiar tu preferencia entre las opciones existentes, pregúntate si esa opción nueva debería tener ese poder.
- Simplifica las elecciones complejas para evitar que la fatiga de comparación habilite los señuelos
Demasiadas opciones aumentan la susceptibilidad a los señuelos: acota el conjunto de comparación antes de evaluar.
- Reconoce los señuelos en el encuadre político y narrativo
En los debates y las narrativas, a menudo se introduce una posición extrema para hacer que una posición moderada parezca razonable: identifícalo antes de actualizar tu postura.
- Identifica las anclas de precio antes de que calibren tu sentido del valor
El primer precio que ves para una categoría fija el ancla: reconócelo antes de que defina qué parece barato o caro.