Usa la estructura del señuelo para guiar a otros hacia mejores opciones
Si estás estructurando elecciones para un equipo u organización, incluye una opción dominada para ayudar a la gente a reconocer y elegir la mejor opción.
Why it works
El efecto señuelo no es solo una herramienta de manipulación: puede usarse de forma constructiva. Cuando quien decide (líder de equipo, planificador, diseñador de producto) sabe cuál es la opción genuinamente mejor y quiere ayudar a otros a verla, añadir una opción claramente inferior a la mejor (pero no a la alternativa mediocre) puede resaltar la superioridad de la mejor opción. Esto es un empujón en lugar de una manipulación porque la mejor opción es, de hecho, la mejor: el señuelo solo hace que la ventaja sea evidente en lugar de quedar oculta por la sobrecarga de información.
How to do it
- Identifica la opción genuinamente mejor para la decisión que enfrenta tu grupo.
- Diseña una opción "ancla de comparación" que sea visiblemente peor que la mejor opción en las dimensiones que importan, pero comparable a las alternativas.
- Preséntala junto a las opciones reales; la mejor opción destacará respecto al ancla.
- Prepárate para ser transparente sobre la estructura si te lo preguntan: este enfoque es defendible porque sirve a los intereses reales del grupo.
Evidencia
El efecto de dominancia asimétrica es lo bastante robusto como para usarse deliberadamente en la arquitectura de decisiones (el trabajo sobre empujones de Thaler y Sunstein). Su uso ético para ayudar a la gente a identificar una opción genuinamente mejor está respaldado por la literatura sobre empujones en torno a la transparencia y la legitimidad. (observational)
La línea entre el empujón útil y la manipulación está en si los intereses de quien estructura y los de quien elige están alineados. Esta práctica solo es ética cuando la "mejor" opción sirve genuinamente a quien elige.
Sources
- Thaler & Sunstein (2008), Nudge: Improving Decisions about Health, Wealth, and Happiness
Common mistake
Usar la estructura del señuelo para guiar a la gente hacia la opción que beneficia a quien la estructura en lugar de a quien elige: esto cruza de empujón a manipulación.
Practica esto con IX Coach
7 days free, then $40/month (~$1.30/day).
More practices for El efecto señuelo: cómo una opción irrelevante cambia tu elección
- Evalúa cada opción frente a tus criterios antes de comparar las opciones entre sí
Puntúa las opciones de forma independiente primero, para que el conjunto de comparación no pueda redefinir retroactivamente qué significa "bueno".
- Identifica el nivel señuelo en las estructuras de precios y suscripción
Cuando una opción de precio parece diseñada solo para hacer que otra luzca bien, probablemente sea un señuelo: no dejes que ancle tu elección.
- Comprueba si una tercera opción está cambiando tu visión de las dos originales
Si una opción nueva te hace cambiar tu preferencia entre las opciones existentes, pregúntate si esa opción nueva debería tener ese poder.
- Simplifica las elecciones complejas para evitar que la fatiga de comparación habilite los señuelos
Demasiadas opciones aumentan la susceptibilidad a los señuelos: acota el conjunto de comparación antes de evaluar.
- Reconoce los señuelos en el encuadre político y narrativo
En los debates y las narrativas, a menudo se introduce una posición extrema para hacer que una posición moderada parezca razonable: identifícalo antes de actualizar tu postura.
- Identifica las anclas de precio antes de que calibren tu sentido del valor
El primer precio que ves para una categoría fija el ancla: reconócelo antes de que defina qué parece barato o caro.