Amplía el pastel antes de dividirlo
En las negociaciones, descubre qué valora más la otra parte antes de reclamar tu parte.
Why it works
La mayoría de las negociaciones no son puramente de suma cero —las partes valoran distintos elementos de forma diferente, creando potencial para intercambios que dejan a ambas partes mejor. Quienes dan son ampliadores naturales del pastel: preguntan por las prioridades de la otra parte en vez de fijar posiciones de inmediato, lo que revela intercambios que un tomador que solo optimiza su parte nunca encontraría.
How to do it
- Antes de cualquier negociación, enumera tus propias prioridades en orden de importancia.
- Abre preguntando a la otra parte qué les importa más y qué estarían dispuestos a intercambiar.
- Busca paquetes: da lo que más quieren y menos te cuesta, toma lo que más quieres y menos les cuesta.
- Haz que tu primera oferta sea lo bastante generosa para señalar buena voluntad, y ajusta según su respuesta.
Evidencia
La investigación sobre negociación integrativa muestra consistentemente que compartir información y resolver problemas conjuntamente produce mejores resultados para ambas partes que la negociación posicional. Grant aplica este marco a quienes dan. (observational)
La ampliación del pastel es más efectiva cuando la otra parte es un equilibrador o alguien que da; contra un tomador comprometido puede dejarte expuesto. Lee primero a la contraparte.
Fuentes
- Fisher, Ury & Patton (1991), Getting to Yes
- Grant (2013), Give and Take
Error común
Saltarte las preguntas diagnósticas e ir directo a la oferta, lo que significa que negocias posiciones en vez de intereses y dejas valor sobre la mesa.
Practica esto con IX Coach
More practices for Dar y Recibir: La Ventaja de Quien Da
- El favor de cinco minutos
Ofrece ayuda que a ti te cueste cinco minutos pero le ahorre horas a otra persona.
- Sé altruista-con-límites, no autosacrificado
Ayuda a otros de formas que también sirvan a tus propias metas e intereses.
- Detecta a los tomadores temprano
Identifica los patrones de quien toma rápidamente para que tu generosidad fluya hacia equilibradores y otros que dan.
- Usa comunicación sin poder para generar confianza
Haz preguntas y admite incertidumbre en vez de proyectar confianza —esto construye credibilidad con quienes dan.
- Agrupa tu ayuda en tiempo dedicado
Concentra el dar en bloques programados en vez de dejar que interrumpa tu trabajo enfocado.
- Da reconocimiento con generosidad y especificidad
Reconoce las contribuciones de otros públicamente, con especificidad y sin atribuirte el crédito.