Agranda el pastel antes de dividirlo
En las negociaciones, saca a la luz lo que la otra parte realmente valora más antes de reclamar tu parte.
Why it works
La mayoría de las negociaciones no son puramente de suma cero: las partes valoran de forma distinta elementos distintos, lo que crea potencial para intercambios que dejan a ambas partes mejor. Los dadores son expansores naturales del pastel: preguntan por las prioridades de la otra parte en lugar de plantar posiciones de inmediato, lo que revela intercambios que un tomador que optimiza estrechamente su parte nunca encontraría.
How to do it
- Antes de cualquier negociación, enumera tus propias prioridades en orden de rango.
- Abre preguntando a la otra parte qué le importa más y qué intercambiaría.
- Busca paquetes: da lo que ellos más quieren y a ti menos te cuesta, toma lo que tú más quieres y a ellos menos les cuesta.
- Haz tu primera oferta lo bastante generosa como para señalar buena voluntad, y luego ajusta según su respuesta.
Evidencia
La investigación sobre la negociación integrativa muestra de forma consistente que compartir información y resolver problemas de forma conjunta produce mejores resultados para ambas partes que el regateo posicional. Grant aplica este marco a los dadores. (observational)
La expansión del pastel es más eficaz cuando la otra parte es un equilibrador o dador; frente a un tomador comprometido puede dejarte expuesto. Lee primero a tu contraparte.
Sources
- Fisher, Ury & Patton (1991), Getting to Yes
- Grant (2013), Give and Take
Common mistake
Saltarse las preguntas de diagnóstico e ir directo a la oferta, lo que significa que negocias posiciones en lugar de intereses y dejas valor sobre la mesa.
Practica esto con IX Coach
7 days free, then $40/month (~$1.30/day).
More practices for Dar y recibir: la ventaja de quien da
- El favor de cinco minutos
Ofrece una ayuda que te cuesta cinco minutos pero que a otra persona le ahorra horas.
- Sé altruista-con-interés, no abnegado
Ayuda a los demás de formas que también sirvan a tus propias metas e intereses.
- Detecta a los tomadores temprano
Identifica pronto los patrones de tomador para que tu generosidad fluya hacia equilibradores y otros dadores.
- Usa la comunicación sin poder para generar confianza
Haz preguntas y admite la incertidumbre en lugar de proyectar seguridad: genera credibilidad con los dadores.
- Agrupa tu ayuda en tiempo dedicado
Concentra el dar en bloques programados en lugar de dejar que interrumpa tu trabajo concentrado.
- Da reconocimiento con generosidad y de forma específica
Destaca las contribuciones de los demás en público, de forma específica y sin reclamar el crédito para ti.