Usa la comunicación sin poder para generar confianza
Haz preguntas y admite la incertidumbre en lugar de proyectar seguridad: genera credibilidad con los dadores.
Why it works
La investigación de Grant halló que, en contextos impulsados por las relaciones, un estilo de comunicación tentativo e inquisitivo (comunicación sin poder) genera más confianza y produce más aportaciones útiles que un estilo declarativo y autoritario. Señala que valoras la pericia de los demás, lo que atrae la ayuda de alta calidad que los dadores y expertos están motivados a ofrecer.
How to do it
- Sustituye las afirmaciones declarativas por preguntas genuinas: "Me pregunto si..." o "¿Cómo lo ves tú...?".
- Admite abiertamente cuando no sabes algo, y nombra la cosa concreta sobre la que tienes incertidumbre.
- Expresa vulnerabilidad en proporción a la relación: una incertidumbre profunda con desconocidos puede salir mal.
- En contextos de negociación y ventas, reserva este estilo para situaciones donde la relación importa más que la autoridad percibida.
Evidencia
Grant cita estudios que muestran que las preguntas de asesoramiento y el lenguaje matizado pueden aumentar la confianza y la disposición a dar consejo en contextos entre iguales. El efecto de persuasión es más matizado en contextos de alta autoridad. (observational)
La comunicación sin poder puede resultar contraproducente en contextos donde la credibilidad se señala mediante la autoridad: cirugía, asesoramiento legal, gestión de crisis. El contexto determina qué estilo genera confianza.
Sources
- Grant (2013), Give and Take
Common mistake
Usar la comunicación sin poder de forma universal, incluso en contextos donde la decisión y la autoridad son lo que la situación requiere.
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More practices for Dar y recibir: la ventaja de quien da
- El favor de cinco minutos
Ofrece una ayuda que te cuesta cinco minutos pero que a otra persona le ahorra horas.
- Sé altruista-con-interés, no abnegado
Ayuda a los demás de formas que también sirvan a tus propias metas e intereses.
- Detecta a los tomadores temprano
Identifica pronto los patrones de tomador para que tu generosidad fluya hacia equilibradores y otros dadores.
- Agrupa tu ayuda en tiempo dedicado
Concentra el dar en bloques programados en lugar de dejar que interrumpa tu trabajo concentrado.
- Agranda el pastel antes de dividirlo
En las negociaciones, saca a la luz lo que la otra parte realmente valora más antes de reclamar tu parte.
- Da reconocimiento con generosidad y de forma específica
Destaca las contribuciones de los demás en público, de forma específica y sin reclamar el crédito para ti.