Etiquetar emociones en la negociación, en la práctica

Empatía táctica: nombrar lo que siente la otra parte para reducir la resistencia y construir confianza

¿Cómo ayuda etiquetar las emociones en una negociación?

Etiquetar —nombrar lo que la otra persona parece sentir antes de cualquier argumento o petición— reduce la intensidad emocional del sentimiento y hace que la otra parte se sienta comprendida, lo cual baja sus defensas. La investigación sobre etiquetado afectivo (Lieberman et al., 2007) muestra que poner los sentimientos en palabras reduce la actividad de la amígdala; Chris Voss incorporó esto a la práctica de negociación de rehenes del FBI. La técnica es más poderosa cuando la etiqueta es precisa y se entrega sin juicio.

La mayoría de los negociadores intentan argumentar más allá de la emoción. La perspectiva de Voss —extraída de negociaciones de rehenes de alto riesgo donde el fracaso es fatal— es que la emoción debe abordarse antes de que la lógica pueda llegar. La herramienta es el etiquetado: poner en palabras el estado emocional aparente de la otra persona antes de decir cualquier otra cosa. No es simpatía (no estás de acuerdo con su posición) ni manipulación (estás nombrando algo real). Tanto la neurociencia como la evidencia práctica lo respaldan, calibradas con honestidad a continuación.