Auditoría de acusaciones: nombrar las objeciones antes de que surjan
Una auditoría de acusaciones es una técnica de negociación de Chris Voss en la que nombras las peores cosas que la otra persona podría pensar sobre ti o tu petición, antes de que lo haga.
Why it works
Una auditoría de acusaciones inocula una conversación etiquetando por adelantado las reacciones negativas anticipadas: "Podrías pensar que solo digo esto para mi propio beneficio…". Cuando nombras primero una percepción negativa, la otra parte no necesita expresarla a la defensiva; ya está sobre la mesa. Esto desarma la objeción no expresada y, paradójicamente, aumenta tu credibilidad al demostrar autoconciencia.
How to do it
- Antes de una conversación difícil, enumera todo lo negativo que la otra persona podría pensar o sentir sobre ti o tu petición.
- Abre la conversación nombrando las peores: "Podrías pensar que esto es injusto…" o "Sé que esto va a sonar interesado…"
- No te apresures a negar o defenderte de la acusación inmediatamente después de nombrarla; deja que la etiqueta haga su trabajo primero.
Evidencia
La auditoría de acusaciones es una aplicación desarrollada por Voss del etiquetado emocional a emociones anticipadas en vez de expresadas. El efecto de inoculación (nombrar una amenaza antes de que se use en tu contra) es consistente con la teoría de la inoculación en persuasión (McGuire, 1961) y con la investigación sobre autoconciencia y credibilidad. (anecdotal)
La auditoría de acusaciones es una técnica práctica de la negociación de rehenes; su aplicación específica a conversaciones generales de negocios y personales no se ha aislado experimentalmente.
Fuentes
- Voss & Raz (2016), Never Split the Difference
Error común
Hacer una auditoría de acusaciones y luego refutar de inmediato cada acusación, lo cual anula el propósito. El poder está en nombrarlas sin seguimiento defensivo; la otra parte naturalmente contraargumentará por ti.
Practica esto con IX Coach
More practices for Etiquetar emociones en la negociación, en la práctica
- Nombra lo que parecen sentir antes de hacer cualquier petición
"Parece que estás frustrado con cómo ha ido esto", antes que cualquier otra cosa.
- Usa un lenguaje de etiquetado tentativo ("Parece que…")
Una etiqueta que se cubre invita a confirmar; una etiqueta que sentencia provoca negación.
- Etiqueta el sentimiento negativo que no han dicho en voz alta
Etiquetar lo que alguien claramente siente pero no ha nombrado le da permiso para reconocerlo.
- Usa el etiquetado en asimetrías de poder, con cuidado
Etiquetar la frustración de tu superior es más delicado que etiquetar la de un par: nombra lo que está en juego, no solo el sentimiento.
- Usa el etiquetado para desescalar un conflicto activo
Cuando una conversación se está calentando, etiquetar lo que ambos parecen sentir puede detener el ciclo de escalada.
- Permanece en silencio después de dar la etiqueta
El silencio después de una etiqueta no es incómodo; es donde ocurre el trabajo.
Conceptos relacionados
- Nunca Dividas la Diferencia, en la Práctica
The FBI hostage-negotiation toolkit, with the mechanism behind each move
- Escucha activa, en la práctica
The component skills, the mechanisms behind them, and an honest read on the evidence
- Comunicación No Violenta (CNV), Explicada de Forma Práctica
The four components, the mechanisms behind them, and an honest read on the evidence
- Conversaciones Difíciles, de Forma Práctica
The three conversations, the learning stance, and an honest read on the evidence