How does Use reciprocal concessions in negotiation work?

A concession, even from an inflated opening position, triggers the reciprocity norm: the person who receives a concession feels an obligation to concede in return. This is the door-in-the-face mechanism applied to negotiation. The key is that the concession must feel genuine — a fake move-down is usually detectable and produces hostility.

What is the most common mistake with Use reciprocal concessions in negotiation?

Conceding on something you were never going to hold — for example, a fake requirement you introduced just to trade away — which experienced negotiators read immediately and which turns the norm into a liability.

Usa concesiones recíprocas en una negociación

Haz primero una petición grande; luego cede hasta tu petición real — la concesión se percibe como un regalo.

Why it works

Una concesión, incluso desde una posición inicial inflada, activa la norma de reciprocidad: quien recibe una concesión siente la obligación de ceder a cambio. Es el mecanismo del «portazo en la cara» aplicado a la negociación. La clave es que la concesión debe parecer genuina — un movimiento a la baja fingido suele detectarse y genera hostilidad.

How to do it

Abre con una petición mayor que tu objetivo real, pero dentro de lo plausible.
Cuando te pongan resistencia, cede hasta tu petición real de forma que se note deliberada: «De acuerdo — lo que realmente necesito es X».
Reconoce la concesión explícitamente: «Estoy bajando de mi petición original» — hacer visible el regalo activa la norma.

Evidencia

Cialdini et al. (1975) demostraron el efecto de la concesión recíproca (portazo en la cara): una petición grande rechazada, seguida de otra más pequeña, producía un cumplimiento significativamente mayor que la petición pequeña por sí sola. (observational)

El tamaño del efecto varía según lo razonable que parezca la petición original; una apertura extrema puede dañar tu credibilidad y reducir el valor de la concesión.

Sources

Cialdini et al. (1975), Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: The door-in-the-face technique, Journal of Personality and Social Psychology

Common mistake

Ceder en algo que nunca ibas a mantener — por ejemplo, un requisito falso que introdujiste solo para intercambiarlo — algo que los negociadores con experiencia detectan de inmediato y que convierte la norma en un lastre.

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