Audita y reduce tu orientación hacia ti mismo
La orientación hacia uno mismo es el denominador: un pequeño aumento en ella elimina las ganancias en las tres variables del numerador.
Why it works
La orientación hacia uno mismo es el grado en que tu enfoque está en ti mismo — tu agenda, tu comisión, tu reputación — en lugar de en la necesidad de la otra persona. Debido a que se sitúa en el denominador, una alta orientación hacia uno mismo destruye matemáticamente la confianza incluso si eres creíble, fiable e íntimo. Las personas perciben cuando son un medio para tu fin; se registra como la ausencia de cuidado genuino, y el cuidado genuino es lo que distingue a un asesor de un vendedor.
How to do it
- Antes de cualquier reunión con clientes o equipo, escribe el resultado que sería mejor para ellos — no para ti — y verifica si tu agenda está construida en torno a eso.
- En las conversaciones, cuenta cuántas veces diriges el tema de vuelta a tu solución en lugar de permanecer en su problema.
- Si te sorprendes esperando para hablar en lugar de escuchar, redirige tu atención a comprender antes de responder.
- Cuando tu recomendación te vaya a costar (menos ingresos, más trabajo), dala de todos modos y explica por qué.
Evidencia
La investigación sobre la orientación hacia otros percibida y la motivación de ayuda respalda la idea de que las personas leen con precisión si el enfoque de quien ayuda está en ellas o en el propio resultado de quien ayuda, y responden en consecuencia con confianza o cautela. (mechanistic)
La orientación hacia uno mismo como constructo nombrado en la Ecuación de la Confianza está definida por el profesional; el mecanismo subyacente se relaciona con la investigación sobre motivación de ayuda intrínseca vs. extrínseca y altruismo percibido, pero la ponderación específica no está probada empíricamente.
Error común
Creer que mientras digas las cosas correctas, las personas no detectarán la orientación hacia ti mismo — lo detectan de forma confiable, generalmente a través de microseñales en lo que enfatizas y qué preguntas haces.
Practica esto con IX Coach
More practices for La Ecuación de la Confianza, En la Práctica
- Señala credibilidad sin reclamarla
Deja que tu conocimiento se muestre a través de preguntas y detalles específicos, no a través de declaraciones de experiencia.
- Construye fiabilidad a través de compromisos pequeños y visibles
La fiabilidad no se construye con grandes promesas sino cumpliendo impecablemente las pequeñas, cotidianas.
- Baja la guardia para elevar la puntuación de intimidad
Compartir algo real sobre ti hace que otros se sientan más seguros compartiendo algo real contigo.
- Regala la respuesta incluso cuando te cueste
Cuando la respuesta correcta reduce tu valor o autoridad, dala de todos modos — ese acto es la señal de confianza.
- Escucha antes de diagnosticar
Resiste el impulso de resolver hasta que puedas reformular el problema en términos con los que la otra persona esté de acuerdo.
- Gánate el derecho a profundizar la relación por etapas
La confianza se acumula con el tiempo — comienza con credibilidad técnica y expande hacia la intimidad a medida que se gana.
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