Attacher une vraie conséquence aux manquements

Convenez à l'avance d'un coût concret en cas de non-respect de l'engagement.

Why it works

L'embarras social pur s'estompe quand un partenaire est trop indulgent, donc ajouter une conséquence explicite et pré-convenue (un gage, une corvée, de l'argent) donne à l'arrangement des dents qui ne dépendent pas de l'humeur. L'aversion à la perte fait paraître la perspective de payer la pénalité plus imposante que le bénéfice de sauter l'engagement, ce qui fait basculer le choix immédiat vers l'action.

How to do it

1. Convenez d'une pénalité précise pour un engagement manqué, fixée avant tout manquement.
2. Faites de votre partenaire l'exécuteur qui la collecte réellement, afin qu'elle ne soit pas auto-appliquée.
3. Dimensionnez-la pour qu'elle pique sans être catastrophique, et appliquez-la de façon constante sinon elle perd sa portée.

Données probantes

Les expériences de terrain sur les contrats d'engagement montrent que l'ajout de vrais enjeux (souvent de l'argent) augmente l'accomplissement des objectifs dans des domaines comme l'épargne et l'arrêt du tabac ; le partenaire sert ici d'exécuteur que ces contrats exigent. (rct)

Les enjeux aident le plus les personnes déjà motivées à changer, et une pénalité appliquée de façon incohérente perd rapidement son pouvoir dissuasif.

Sources

• Giné, Karlan & Zinman (2010), commitment contract for smoking cessation, AEJ: Applied Economics
• Giné, X., Karlan, D., & Zinman, J. (2010). Put your money where your butt is: A commitment contract for smoking cessation. American Economic Journal: Applied Economics, 2(4), 213–235.
• Ashraf, N., Karlan, D., & Yin, W. (2006). Tying Odysseus to the mast: Evidence from a commitment savings product in the Philippines. The Quarterly Journal of Economics, 121(2), 635–672.

Erreur fréquente

Convenir d'une conséquence mais ne jamais réellement l'appliquer, ce qui enseigne aux deux partenaires que la pénalité est du théâtre et que l'objectif est facultatif.