Ancrer d'abord la conversation sur des critères

Fixez la norme que le chiffre devra suivre avant qu'aucun montant ne soit annoncé.

Why it works

Si vous établissez quels critères sont équitables avant que les chiffres n'apparaissent, vous ancrez le cadre plutôt qu'un montant isolé — et un cadre accepté par les deux parties est plus difficile à rejeter qu'un chiffre brut. Le montant découle alors de la norme, donnant à votre ancre une couverture de principe.

How to do it

1. Ouvrez en proposant les critères qui devraient régir l'accord (prix du marché, coût majoré, précédent).
2. Obtenez un accord sur la norme avant que quiconque n'énonce un chiffre.
3. Dérivez votre ancre de la norme convenue pour qu'elle hérite de sa légitimité.

Données probantes

Combine la recherche sur l'ancrage avec l'idée de la négociation raisonnée sur des critères objectifs ; ancrer sur une norme partagée est une synthèse réfléchie des deux. (mechanistic)

Il s'agit d'une combinaison raisonnée de la recherche sur l'ancrage et sur l'équité plutôt que d'un effet unique testé.

Sources

• Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (3rd ed.). Penguin Books.

Erreur fréquente

Sauter directement au chiffre, ce qui transforme la négociation en un affrontement de montants sans norme convenue pour les arbitrer.