Faire la première offre (quand vous êtes informé)

Quand vous connaissez la fourchette de valeur réelle, ancrez en premier — le chiffre d'ouverture attire la négociation vers lui.

Why it works

Le premier chiffre devient le point de référence auquel les deux parties s'ajustent, et les ajustements sont systématiquement insuffisants, si bien que le montant final se rapproche davantage de l'ancre que d'un point médian neutre. Faire la première offre permet de fixer cette référence plutôt que d'y réagir.

How to do it

1. N'ancrez en premier que lorsque vous avez une idée crédible de la fourchette de valeur réelle.
2. Fixez une ancre ambitieuse mais justifiable — trop extrême, elle invite au rejet.
3. Associez le chiffre à une raison, pour qu'il paraisse réfléchi plutôt qu'arbitraire.

Données probantes

L'ancrage figure parmi les effets les plus solidement répliqués de la recherche sur le jugement, et les études de négociation montrent que les premières offres tendent à prédire les résultats finaux. (rct)

Quand vous manquez d'informations solides sur la valeur, ancrer en premier peut se retourner contre vous en révélant un plafond bas ; cet avantage suppose que vous êtes raisonnablement informé.

Sources

• Galinsky, A. D., & Mussweiler, T. (2001). First offers as anchors: The role of perspective-taking and negotiator focus. Journal of Personality and Social Psychology, 81(4), 657-669.
• Galinsky, A. D., & Mussweiler, T. (2001). First offers as anchors: The role of perspective-taking and negotiator focus. Journal of Personality and Social Psychology, 81(4), 657-669.
• Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. Science, 185(4157), 1124-1131.

Erreur fréquente

Laisser l'autre partie ouvrir par politesse, lui offrant ainsi l'ancre, puis sous-ajuster par rapport à elle.