Contre-ancrer avant de répondre

Quand l'autre ouvre de façon extrême, ne négociez pas à partir de son chiffre — recadrez avec le vôtre.

Why it works

Une fois une ancre posée sur la table, elle contamine automatiquement votre jugement, même quand vous savez qu'elle est manipulatrice. La défense n'est pas la volonté ; c'est le remplacement du point de référence — refuser de contre-offrir à partir de leur chiffre et poser à côté une ancre bien justifiée de votre côté, pour que le point médian se réinitialise.

How to do it

1. Rejetez explicitement une ancre extrême plutôt que de contre-offrir à partir d'elle.
2. Re-ancrez avec votre propre chiffre justifié pour créer un nouveau point de référence.
3. Revenez à des critères objectifs pour que la discussion porte sur des normes, pas sur leur chiffre d'ouverture.

Données probantes

La persistance de l'ancrage même lorsque les gens sont avertis est bien documentée ; le re-ancrage et l'examen de preuves contraires figurent parmi les rares stratégies de débiaisement partiellement efficaces en recherche. (rct)

Le débiaisement n'est que partiel — même des personnes informées et motivées restent quelque peu influencées. Le re-ancrage réduit, mais n'élimine pas, l'attraction.

Sources

• Mussweiler, T., Strack, F., & Pfeiffer, T. (2000). Overcoming the inevitable anchoring effect: Considering the opposite compensates for selective accessibility. Personality and Social Psychology Bulletin, 26(9), 1142-1150.
• Wilson, T. D., Houston, C. E., Etling, K. M., & Brekke, N. (1996). A new look at anchoring effects: Basic anchoring and its antecedents. Journal of Experimental Psychology: General, 125(4), 387-402.

Erreur fréquente

Faire une contre-offre "raisonnable" qui reste mesurée à partir de leur ancre extrême, ce qui leur cède l'essentiel de la fourchette.