Estimez le BATNA de votre homologue

Comprendre ce que l'autre partie fera s'il n'y a pas d'accord vous indique où se situe sa pression — et combien de marge vous avez.

Why it works

Le BATNA d'un homologue est l'autre côté de l'équation de pouvoir. Si son alternative à un accord avec vous est faible — pas d'autres acheteurs, substituts coûteux, pression temporelle — il a une plus grande incitation à accepter des conditions qui vous sont favorables. Si son BATNA est solide, tout accord doit rivaliser avec quelque chose de bon. Estimer le BATNA de l'homologue à partir d'informations et d'inférences vous donne l'image complète du levier, pas seulement votre moitié.

How to do it

1. Recherchez ouvertement : quelles sont les alternatives de marché à vous ? Avec qui d'autre travaillent-ils ? Quel est le coût et le délai de changement ?
2. Posez des questions indirectes pendant la négociation : « Travaillez-vous avec d'autres options ? » et écoutez ce qui est esquivé par rapport à ce qui est volontairement dit.
3. Considérez leurs contraintes : pression temporelle, cycles budgétaires, visibilité organisationnelle — tout cela affecte leur BATNA effectif.

Données probantes

La recherche sur l'information de négociation et la prise de perspective soutient que comprendre les contraintes de l'homologue améliore les résultats. Étudier directement la précision de l'estimation du BATNA est méthodologiquement difficile ; le cadre est fondé et validé par la pratique. Pinkley (1995) a constaté que c'est spécifiquement la connaissance des alternatives de l'homologue — pas seulement les siennes — qui déplace les résultats, et Galinsky & Mussweiler (2001) montrent que la prise active de la perspective de l'autre côté améliore la lecture qu'un négociateur fait de sa position. (mechanistic)

L'estimation du BATNA est imparfaite — les homologues peuvent dissimuler ou déformer leurs alternatives. Traitez votre estimation comme une hypothèse à mettre à jour, pas une certitude sur laquelle s'appuyer.

Sources

• Pinkley, R. L. (1995). Impact of knowledge regarding alternatives to settlement in dyadic negotiations: Whose knowledge counts? Journal of Applied Psychology, 80(3), 403–417.
• Galinsky, A. D., & Mussweiler, T. (2001). First offers as anchors: The role of perspective-taking and negotiator focus. Journal of Personality and Social Psychology, 81(4), 657–669.

Erreur fréquente

Supposer que l'homologue a un BATNA solide parce qu'il agit avec confiance — les négociateurs confiants ont souvent des alternatives faibles et compensent. Cherchez des preuves, pas du style.