Calculez votre prix de réserve directement à partir de votre BATNA

Votre point de rupture devrait être dérivé de votre BATNA — pas de votre aspiration ou de votre peur.

Why it works

Un prix de réserve fixé émotionnellement (ce qui semble acceptable) dérive sous la pression ; un prix fixé analytiquement à partir du BATNA est stable car ancré dans la réalité. La logique est : aucun accord vaut mieux qu'un accord pire que votre meilleure alternative. Convertir cette logique en un chiffre avant d'entrer dans la salle empêche l'érosion en direct du point de rupture qui produit de mauvais accords.

How to do it

1. Évaluez votre BATNA dans les mêmes unités que l'accord (dollars, temps, qualité, flexibilité).
2. Fixez votre prix de réserve au point où l'accord est exactement équivalent à votre BATNA.
3. Écrivez-le avant de commencer et engagez-vous — la révision n'est permise que si une nouvelle information change votre BATNA, pas parce que la négociation devient inconfortable.

Données probantes

La recherche comportementale sur l'ancrage et l'aversion à la perte montre que la pression du moment déforme l'évaluation des options. L'engagement préalable envers des prix de réserve dérivés du BATNA contrecarre cela. Van Poucke & Buelens (2002) ont constaté empiriquement que le prix de réserve, le prix d'aspiration, et l'offre d'ouverture prédisent chacun indépendamment le règlement final — confirmant qu'un plancher délibérément fixé façonne matériellement le résultat plutôt que de simplement rassurer le négociateur. (mechanistic)

Un engagement préalable strict peut être rigide quand les circonstances changent réellement ; le principe est de dériver et s'engager sur un prix de réserve, pas d'être rigide quand une nouvelle information justifie une révision.

Sources

• Bazerman & Neale (1992), Negotiating Rationally
• Van Poucke, D., & Buelens, M. (2002). Predicting the outcome of a two-party price negotiation: Contribution of reservation price, aspiration price and opening offer. Journal of Economic Psychology, 23(1), 67–76.
• Galinsky, A. D., & Mussweiler, T. (2001). First offers as anchors: The role of perspective-taking and negotiator focus. Journal of Personality and Social Psychology, 81(4), 657–669.

Erreur fréquente

Abaisser votre prix de réserve pendant la négociation à cause de la pression ou du coût irrécupérable (« on est venus si loin ») plutôt qu'à cause d'une nouvelle information sur votre BATNA ou la valeur de l'accord.