Mener avec la générosité, pas un agenda

Entrez dans chaque contexte de réseautage en demandant ce que vous pouvez donner, pas ce que vous pouvez obtenir.

Why it works

L'intention transactionnelle est socialement détectable : les gens répondent à une interaction pilotée par un agenda en devenant méfiants et moins disposés à donner de l'information ou de l'accès authentique. Arriver avec une curiosité authentique et quelque chose à offrir change entièrement la dynamique sociale — cela active les normes de réciprocité et vous positionne comme une ressource plutôt qu'un suppliant.

How to do it

1. Avant toute réunion de réseautage, identifiez une chose spécifique que vous pourriez donner à cette personne — une idée, une connexion, une information.
2. Ouvrez la conversation en posant des questions sur elle, pas en vous présentant.
3. Réservez toute demande pour plus tard dans la relation, et seulement quand vous avez construit une bonne volonté authentique.
4. Si vous n'avez rien à donner, développez quelque chose — de l'expertise, une perspective, un réseau — avant de commencer à demander.

Données probantes

La recherche sur la réciprocité (Cialdini, Gouldner) montre systématiquement que donner en premier crée une obligation ressentie de rendre la pareille. Mener avec la générosité est une application de praticien de ce principe au réseautage. (mechanistic)

Le don stratégique calculé peut être perçu comme manipulateur si l'intention est trop transparente ; l'intérêt authentique et le don véritable sont ce qui fait que cela fonctionne.

Sources

• Cialdini (2001), Influence: The Psychology of Persuasion

Erreur fréquente

Commencer la première conversation avec votre argumentaire, votre besoin, ou votre parcours — ce qui cadre immédiatement la relation comme unidirectionnelle.