Demander « Si tu dis oui à ça, à quoi dis-tu non ? »

Chaque oui est un oui-au-prix-de-quelque-chose — rendre l'échange explicite est la chose la plus utile qu'un coach puisse faire.

Why it works

L'instinct de dire oui est souvent motivé par l'attrait positif de l'opportunité plutôt que par un calcul clair de ce qu'elle coûte. Rendre l'échange implicite explicite — qu'est-ce que cela évince ? — active une évaluation plus complète. Cela est lié à la pensée du coût d'opportunité et à l'essentialisme : chaque engagement déplace quelque chose d'autre, et si vous ne nommez pas ce déplacement, vous finissez surengagé par défaut.

How to do it

1. Quand quelqu'un décide d'entreprendre quelque chose, demandez : « Si tu dis oui à ça, à quoi dis-tu nécessairement non — ou qu'est-ce qui devient plus difficile ? »
2. Aidez-les à lister les éléments spécifiques : projets, relations, temps de récupération, autres priorités.
3. Ce n'est qu'alors que vous revenez à la décision oui/non.
4. Appliquez-le à vous-même dans la conversation : « Si j'ajoute des conversations de coaching à mon agenda, à quoi je dis non ? »

Données probantes

La conscience du coût d'opportunité est associée à une meilleure qualité de décision dans la recherche en économie comportementale — les gens qui considèrent les coûts d'opportunité font des choix mieux alignés avec leurs priorités réelles. Rendre les compromis explicites est une intervention cognitive pour cela. Frederick et collègues ont démontré que les gens négligent systématiquement les coûts d'opportunité sauf lorsqu'ils y sont incités, et que rendre saillante l'alternative renoncée déplace les choix — ce qui est exactement ce que fait cette question. (mechanistic)

La négligence du coût d'opportunité est documentée dans la recherche sur la décision de consommation et financière ; l'application au coaching — une question qui induit une considération explicite des compromis — est une inférence de cette base de recherche.

Sources

• Frederick et al. (2009), Opportunity cost neglect, Journal of Consumer Research
• Frederick, S., Novemsky, N., Wang, J., Dhar, R., & Nowlis, S. (2009). Opportunity cost neglect. Journal of Consumer Research, 36(4), 553-561.

Erreur fréquente

Poser la question du compromis seulement quand vous pensez qu'ils sont sur le point de prendre une mauvaise décision — elle est plus utile comme question de routine pour tous les engagements significatifs, afin qu'elle ne signale pas que vous désapprouvez le choix spécifique.