Utiliser la structure de la porte au nez dans les négociations salariales et de prix

En négociation salariale, ouvrir haut relève en partie d'un mouvement de porte au nez — votre vraie demande atterrit face à un point d'ancrage élevé.

Why it works

Dans toute négociation où vous faites la première offre, ouvrir haut active à la fois le contraste perceptif (votre concession paraît significative) et la pression réciproque (j'ai bougé, vous devriez aussi). C'est l'avantage bien documenté du BATNA et de la première offre en recherche sur la négociation — le principe de la porte au nez est l'un des mécanismes à l'œuvre.

How to do it

1. Recherchez la plage réaliste pour ce que vous négociez ; ancrez-vous à l'extrémité supérieure de cette plage, pas au-delà.
2. Quand vous cédez, faites-le lentement et délibérément — les grandes premières concessions signalent que vous avez plus à donner.
3. Rendez clair ce que chaque concession vous coûte : « Je bouge significativement par rapport à mon point de départ, et j'ai besoin de voir un mouvement en retour. »

Données probantes

Galinsky & Mussweiler (2001) ont montré que les premières offres ancrent les résultats finaux en négociation, des ancrages plus élevés produisant des règlements plus élevés. La dynamique de concession réciproque de la porte au nez opère aux côtés de l'effet d'ancrage quand l'offre initiale est refusée et qu'un repli suit. (observational)

L'ancrage en négociation est robuste ; le mécanisme spécifique de porte au nez (par rapport au seul ancrage) n'est pas isolé proprement dans la recherche sur la négociation — les deux mécanismes opèrent probablement.

Sources

• Galinsky & Mussweiler (2001), First offers as anchors: The role of perspective-taking and negotiator focus, Journal of Personality and Social Psychology

Erreur fréquente

Ouvrir si haut que l'autre partie s'en va entièrement, ou vous étiquette comme un acteur de mauvaise foi — le point d'ancrage doit rester dans le domaine des offres sérieuses pour que la dynamique de concession opère.