Garder la même personne pour les deux requêtes
L'effet de porte au nez est nettement plus faible quand une personne différente formule la seconde demande.
Why it works
La concession réciproque est spécifique à la personne : l'obligation de réciprocité se dirige vers la personne qui a fait la concession, pas vers la situation en général. Si une personne différente formule la seconde requête, il n'y a aucune dette ressentie envers cette personne pour le repli, et la norme de réciprocité ne se transfère pas. C'est pourquoi la technique exige une continuité du demandeur.
How to do it
- Planifiez l'ensemble de la demande en deux temps pour qu'elle soit délivrée par la même personne — ne la répartissez pas entre un ouvreur froid et un finisseur chaleureux.
- Si la dynamique d'équipe exige des personnes différentes pour différentes parties de la demande, envisagez si l'approche du pied dans la porte ou une approche à demandeur unique fonctionnerait mieux.
- Quand le même demandeur n'est pas possible, investissez davantage dans le fait de rendre le contraste perceptif vivant plutôt que de compter sur la concession réciproque.
Données probantes
La méta-analyse de Dillard et al. (1984) et les études ultérieures constatent systématiquement que les conditions à demandeur identique produisent des effets de porte au nez significativement plus forts que les conditions à demandeur différent — confirmant la nature spécifique à la personne du mécanisme de concession réciproque. (observational)
La plupart des recherches sur la porte au nez utilisent des expériences en laboratoire ou sur le terrain avec une ou deux requêtes ; l'application réelle dans des contextes organisationnels complexes est moins étudiée.
Sources
- Dillard, Hunter & Burgoon (1984), Sequential-request persuasive strategies, Human Communication Research
Erreur fréquente
Faire formuler la grande demande par une personne senior et faire suivre la vraie demande par une personne junior — la dynamique de concession se dissipe complètement quand le demandeur change.
Pratiquez cela avec IX Coach
More practices for La technique de la porte au nez, version concrète
- Ouvrir avec une grande requête mais plausible
La demande initiale doit être assez grande pour être probablement refusée mais pas si extrême qu'elle paraisse absurde.
- Rendre le repli visiblement délibéré
Une concession invisible ou non expliquée ne porte aucun poids de réciprocité.
- Utiliser le contraste perceptif pour faire paraître la vraie demande petite
Ancrée face à une grande requête, votre demande réelle paraît beaucoup plus raisonnable.
- Appliquer la porte au nez pour des demandes prosociales ou caritatives
La technique a été testée à l'origine dans un contexte prosocial et fonctionne particulièrement bien quand les deux parties partagent des valeurs.
- Utiliser la structure de la porte au nez dans les négociations salariales et de prix
En négociation salariale, ouvrir haut relève en partie d'un mouvement de porte au nez — votre vraie demande atterrit face à un point d'ancrage élevé.
Concepts associés
- Les principes de persuasion de Cialdini
All seven levers of persuasion, the mechanism behind each, and how to use them honestly
- La technique du pied dans la porte, expliquée concrètement
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- La règle de réciprocité, en pratique
Why giving first is a lever of persuasion — and how to use it without manipulation
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