Ouvrir avec une grande requête mais plausible
La demande initiale doit être assez grande pour être probablement refusée mais pas si extrême qu'elle paraisse absurde.
Why it works
La porte au nez dépend du fait que la requête initiale soit perçue comme une véritable demande — pas comme un montage manipulateur. Si la première requête est si grande qu'elle se lit comme une ouverture de négociation ou une plaisanterie, la concession qui en découle ne porte aucun poids réciproque. La requête initiale doit rester dans le domaine de ce qu'on pourrait plausiblement demander dans cette relation — pour que le refus ressemble à une décision véritable, pas à l'issue évidente d'une demande absurde.
How to do it
- Choisissez une demande initiale deux à quatre fois plus grande que votre véritable requête, sur une échelle plausible.
- Formulez-la sincèrement — ne laissez pas transparaître que vous attendez un refus.
- Acceptez le refus avec grâce et sans pression, ce qui préserve la dynamique de réciprocité pour le repli.
Données probantes
Cialdini et al. (1975) ont demandé à des confédérés de proposer à des étudiants d'accompagner des jeunes délinquants deux heures par semaine pendant deux ans (presque tous ont refusé), puis ont demandé une faveur plus petite et liée (emmener le même jeune au zoo). Le second groupe a accepté à un taux trois fois plus élevé que ceux qui n'ont reçu que la petite requête. (observational)
Les méta-analyses (Dillard et al., 1984 ; Feeley et al., 2012) trouvent des effets moyens modérés avec une variance substantielle entre études ; l'effet est le plus fort quand les deux requêtes viennent de la même personne et sont liées en contenu.
Sources
- Cialdini, Vincent, Lewis, Catalan, Wheeler & Darby (1975), Reciprocal concessions procedure for inducing compliance, Journal of Personality and Social Psychology
Erreur fréquente
Ouvrir avec une demande si exagérée que la personne en rit — un point d'ancrage manifestement irréaliste ne produit aucune réciprocité, il fait seulement de vous un mauvais négociateur.
Pratiquez cela avec IX Coach
More practices for La technique de la porte au nez, version concrète
- Rendre le repli visiblement délibéré
Une concession invisible ou non expliquée ne porte aucun poids de réciprocité.
- Utiliser le contraste perceptif pour faire paraître la vraie demande petite
Ancrée face à une grande requête, votre demande réelle paraît beaucoup plus raisonnable.
- Garder la même personne pour les deux requêtes
L'effet de porte au nez est nettement plus faible quand une personne différente formule la seconde demande.
- Appliquer la porte au nez pour des demandes prosociales ou caritatives
La technique a été testée à l'origine dans un contexte prosocial et fonctionne particulièrement bien quand les deux parties partagent des valeurs.
- Utiliser la structure de la porte au nez dans les négociations salariales et de prix
En négociation salariale, ouvrir haut relève en partie d'un mouvement de porte au nez — votre vraie demande atterrit face à un point d'ancrage élevé.
Concepts associés
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