Utiliser des questions de valeurs pour approfondir une conversation
Demandez « qu'est-ce qui compte le plus pour vous là-dedans ? » pour faire émerger des valeurs plutôt que des préférences de surface.
Why it works
La plupart des conversations opèrent au niveau des positions déclarées (« je veux X ») plutôt que des valeurs sous-jacentes (« je veux X parce que j'ai besoin de sécurité/équité/connexion »). Passer au niveau des valeurs réduit la défensivité car les valeurs sont plus difficiles à contester que les positions, et révèle si un désaccord apparent est un véritable conflit de valeurs ou une valeur partagée avec des vues stratégiques différentes — ce qui se résout différemment.
How to do it
- Quand quelqu'un exprime une préférence forte dans une conversation, demandez : « Qu'est-ce qui compte le plus pour vous là-dedans ? »
- S'il donne une autre réponse de position, allez un niveau plus profond : « Et qu'est-ce que cela vous apporte d'important ? »
- Renvoyez la valeur une fois qu'elle émerge : « Donc ce que j'entends, c'est que l'équité ici est vraiment la préoccupation centrale. »
- Testez l'accord au niveau des valeurs avant de négocier au niveau des positions.
Données probantes
La recherche en négociation basée sur les intérêts (Fisher et Ury) montre que les accords construits sur des intérêts et valeurs sous-jacents sont plus durables et créatifs que la négociation basée sur les positions ; cela s'étend à l'écoute au niveau des valeurs dans toute conversation. (clinical)
« Getting to Yes » est un cadre de praticien avec une forte validité apparente ; la distinction intérêt/position est bien établie en recherche sur la négociation mais son soutien expérimental varie selon le contexte.
Sources
- Fisher, Ury & Patton (1991), Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In
Erreur fréquente
Utiliser « qu'est-ce qui compte pour vous ? » comme une manœuvre rhétorique pour désarmer quelqu'un plutôt que comme une véritable enquête — les gens détectent la curiosité instrumentale, et cela se retourne pire qu'un désaccord direct.
Pratiquez cela avec IX Coach
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