Élargir la ZOPA en ajoutant des enjeux à la négociation

Quand vous êtes bloqué sur un seul enjeu, ajouter plus d'enjeux crée souvent de la place pour des échanges qui satisfont les deux côtés.

Why it works

Les négociations à enjeu unique sont à somme nulle au sein de toute ZOPA fixe — chaque gain pour un côté est une perte pour l'autre. Les négociations multi-enjeux permettent le logrolling : échanger des concessions sur des enjeux que vous valorisez moins contre des gains sur des enjeux que vous valorisez plus. La ZOPA s'élargit parce que les deux parties peuvent trouver un ensemble meilleur que leur BATNA, même si aucune n'obtient sa cible sur chaque enjeu.

How to do it

1. Quand une négociation à enjeu unique est bloquée, demandez : qu'est-ce qui pourrait faire partie de cet accord ?
2. Identifiez les enjeux qui vous importent moins mais que l'autre partie pourrait valoriser davantage, et vice versa.
3. Faites des échanges explicites : « Je peux bouger sur X si nous pouvons résoudre Y à mon niveau préféré. »
4. Regroupez les échanges plutôt que de les faire un par un — les ensembles permettent des combinaisons plus créatives.

Données probantes

La recherche sur la négociation intégrative et multi-enjeux montre systématiquement qu'ajouter des enjeux permet le logrolling, ce qui produit des gains conjoints plus élevés que les négociations à enjeu unique — un résultat robuste en laboratoire comme sur le terrain. (rct)

Le logrolling exige que les deux parties divulguent leurs priorités relatives, ce qui implique une vulnérabilité. Dans des contextes de faible confiance, révéler ce qui compte le plus peut être exploité.

Sources

• Pruitt (1981), Negotiation Behavior (foundational work on integrative bargaining)
• Thompson (1991), "Information exchange in negotiation", Journal of Experimental Social Psychology

Erreur fréquente

Traiter une négociation à enjeu unique bloquée comme preuve qu'aucun accord n'est possible, alors que le vrai problème est que la négociation est trop étroite pour créer des gains intégratifs.